销售笔记1-我们的荣誉就是全新全意忠于我们的职责
作者：互联网
第一部分：满足需求，谁的？
1.了解钱：欲望
2.如果赚钱：创造价值
3.如何做销售
1）圆则行，方则止。（公司、客户、我 ）三者之间的平衡点
2）销售的类别：
产品销售
方案销售：
价值销售：告诉客户，未来的价值在哪里
3）素养：
外表：得体，清爽，舒服；
内涵：公司、产品、历史、服务
外界：行业、产业链、对手
4）和客户可以聊的
A. 自己的身份 B. 销售模式
C.客户的行业（行业规范，国家政策影响，圈内信息 ，聊基础）
4.客户的角色分析（针对不同角色谈论内容）
项目决策者：拥有财务的支配权
注重：收益 轻视：功能，特性
技术： 测试使用分析人员
注重：功能 材料 展示 体验
最终使用者：
注重：效率 ，可靠性，避免负担
线人：项目进度了解，内援，对手消息获得。
多线人，才能验证 消息的真实性。
领导对品牌的态度，一般由时间来决定。别忽略前台，门卫的作用。
5.客户的需求分析：
权利需求：个人/部门控制权。
成就需求：个人成果。
被赏识：受器重，尊敬 （重视展示）
被接纳：没有安全感和团队归属感。
条理需求：只有三点，只说三点。（工作型选手，方便掌控）
安全需求：底线 ！！
“ 对销售的需求：做好事，算好帐，
让客户没有后顾之忧，客户也要为自身（职位）安全考虑。 ”
6. 客户的收益分析：
财务： 成本，利润收益
绩效：
形象：领导业绩，创新
| 企业需求 | 个人需求 | 关系类型 |
| 不满足 | 不满足 | 局外人 |
| 不满足 | 满足 | 朋友 |
| 满足 | 不满足 | 供应商，卖货的 |
| 满足 | 满足 | 合作伙伴 |
第二部分：卖什么？传递价值。
1. 有形：产品 ；
2. 无形：形象、权威、品牌
3. 产品：特点，优势，适众客户
4. 价格 报价体系，
用量词：干脆，清晰，明确
5. 给客户带来什么利益 ，客户具体什么利益
6. 给客户的价值
销售看人，驱动果断，数据结果，表达欲望
设计成长途径：
1.同理心 ：看客户，看自己 ——痛点/爽点 ；
2.榜样： 圈子里的榜样
3. 主动交流：团队内部，怎样能做的更好。
4. 学做价值，不做价格，顾问式销售。
帮客户产生价值 ——调研——价格——事
报价——切口——不是目的
5.成长旅途，阶段，每个时间节点，做什么样的事情，需要什么帮助。
有目标，量化为达人。
6 大客户销售
1）特点：规模大，购买量；看生产结构，工业4.0；
例如：联影医疗（核算检测，CT扫描机）浪潮的大客户
2）完善的决策机制，多角色，多要求。
3）战略性：公司的发展战略一致。
4）80%的业务 来自20% 客户的贡献。
培养25家核心客户——打造真正的核心。
5）区别：大客户《=》普通客户
摸清楚决策流程，线人。边缘人，需要被重视。
6）国企项目的 大闭环
如何开场白？
一、干脆明确、直接告诉
二、真实感受出发（熟悉些的人，效果比较好）
自然而然
三、电话营销需要了解的信息：
1. 基本信息：时间，公司，角色
2. 内容： 问题，拜访效果
3. 答复：
4. 日报记录情况
四、拜访规划表
1.开场白（要有自己应变的，让客户容易接受的开场白）
2.基础信息
3.目标：1）问题 2）传递什么价值 3）明确客户什么需求
4.关键问题：
1）核实消息，某个关于否事，是不是。。情况。
2）新消息
3）客户的观点
4）承诺
5）客户最低接受能力
6）客户异议及疑问？
（解决客户的疑问可以从，其他人的做法和大方向的政策去解答）
5.调研：客户行业内的特定行情，特点。
衣着：
裤子盖住鞋面
有趣的人：讲个笑话，热点话题，娱乐，运动。
优雅的人：餐桌礼仪，入席，从椅子左侧入座。
餐桌礼仪：
以圆为满， 圆桌就餐
客人等候主人邀请坐下。主人，避免让客人坐在上菜位置，人齐进餐。
主人：积极主动。
餐具摆放，水杯餐盘左上，酒杯在右上
位置排列：右高左低，中座为尊，面门而上，观景为佳，临墙为好
以右为尊，以远为上。与主桌远近和主次。
主人右侧为主宾，女主右侧为女主宾，避免熟人集中坐在一起。
用餐时，餐巾全部打开，平铺腿上。
离开时，对折叠一下，放到桌子上，切勿放到椅子上。
切勿用餐巾擦餐具。尤其被宴请情况。
餐顺序：
茶- 凉菜- 热炒- 大菜（鸡鸭鱼）- 甜点- 米饭-水果
数量：偶数
一、客户计划
1.客户信息：客户画像
2.组织架构：谁说的算，决策树，不清楚的加 ？
线人
3.客户续期：主管的需求，经理需求，目标，愿景。
4.老客户： 采购历史，周期，预算。
二、判断客户好与坏：
1.客户信息，上市，股权
2.线人，决策树 不能只有一条线，用来验证
3.陪标，参标
4.商机的真与假，找人判断。
5.计划。
区域1 :
区域2 :
区域3 :
区域4 ：
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