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不想被客户牵着鼻子走?简单几招教你占据主导权

作者:互联网

客户的嘴,我信了你的鬼

前些年,索尼公司开发了一款新的音箱,于是公司的市场部邀请一部分客户做了一次访谈。在谈到大家对音箱颜色的偏好时,大家纷纷表示,自己喜欢青春靓丽点的颜色,如蓝色、绿色、黄色等。

这些说法得到了在座的各位客户的认同,于是这次访谈在愉快的氛围中结束了。会后,索尼市场部的同事宣布赠送每人一个音箱作为答谢,有各种颜色,大家可以自行挑选。

最后的最后,客户们都带走了黑色的音箱。

很多人在第一次听到这个故事后哑然失笑,而我却更多地感受到了一种戏谑和无奈。

如今的时代,是一个开口称产品、闭口谈客户的时代,无数项目从业人员把“客户至上”当作至高无上的信条,把客户说的每一句话奉为圭臬。他们有着千变万化的客户调研手段,手里拿着各式各样的行业报告,但是往往在面对客户的七嘴八舌时乱了方寸。

我们能相信客户的判断吗?我们该怎样分辨客户的需求呢?面对客户各种各样矛盾的建议,我们该怎么做呢?

(1)你想要,拿钱来。客户期望总是比能交付的要多。区分需要的与想要的一个最佳实践是:客户愿意付钱的是真正需要的,否则就不是其需要的。

(2)少关注客户说什么,多关注客户真实发生的行为。很多时候,客户说话既没有认真思考,更不用付出代价。

(3)时刻记住项目是一个业务过程。

莫斯科法则

莫斯科法则(MoSCoW)来源于短句“Must or Should, Could or Won’t”,是用于需求排序的工具(见图1)。我们通过技术价值和业务价值的高低形成4个组合,从而确定需求的真实性。

不想被客户牵着鼻子走?简单几招教你占据主导权

图1 莫斯科法则

(1)必须有的(Must Have)。被标记为“必须有”的需求对于当前的项目而言是至关重要的,如果不提交这些功能,就意味着失败。常用的判断方法包括:

1)如果没有,则项目没有意义;

2)如果没有,则不合法;

3)如果没有,则不安全;

4)如果没有,则不能提供可行的解决方案。

(2)应该有的(Should Have)。对于当前项目,重要但不是必须的,往往是因为在时间上不是关键的特性或有其他的替代方案,因此可以暂时不提供,可以在下期项目中提供。常用的判断方法包括:

1)重要但不是生死攸关的;

2)没有的话可能会很痛苦,但解决方案仍然可行;

3)用一些临时的权变措施解决,如管理期望、牺牲一些效率、提供替代方案等。

(3)可能有的(Could Have)。如果有的话,会提升一些商业价值或客户体验,时间和资源允许的话将会提供这些功能。常用的判断方法包括:

1)想要或期望有,但是重要性较低;

2)没有的话影响较小。

(4)不会有的(Won’t Have)。各相关方一致认为技术和业务价值不足的特性,这种特性本次项目不考虑,未来项目是否考虑届时再说。

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不想被客户牵着鼻子走?简单几招教你占据主导权

标签:法则,牵着鼻子,项目,没有,音箱,主导权,Should,客户,几招
来源: https://blog.csdn.net/weixin_42400743/article/details/118542168