解决方案汇报:4个方向18个关键内容
作者:互联网
经常给相关人员(领导、合作公司、甲方单位、监理单位)进行项目汇报,你是不是会发现,汇报结束后总能发现一些不满意的内容,特别是重点内容或者关键内容没有能够全部表达出来,即使有些内容点到了,但是没有讲透,根本不具有杀伤力,没有起到打动客户的预期效果。更甚至汇报从一开始可能就没有抓住客户听下去的欲望,直接被客户打断,场面一度失控,汇报交流基本维持在给面子的层面,基本不会有下次交流的机会。白白把商务前期做的局浪费掉。除了以上总结的问题,我相信每个人还有自己个性化的问题。如果打破这种僵局,最起码让自己经过一段时间的锻炼,能够熟练地进行汇报讲解,逐渐达到前期制定的预期效果。
针对以上问题,个人有两点建议:
1、如果你是那种非常聪明、悟性非常高,经过老员工的指点或者一段时间的锻炼,你就能够胜任这份汇报交流的工作,而且每次都能过讲到客户的心里,更甚至汇报交流的会议的发展方向都能够根据你的思路进行,也就是你的控场能力非常强,那建议你没有必要继续往下阅读次文章。工作这么多年,小编只遇到一位同事有这个能力,很强、很佩服、很气人,但是没办法。
2、除了第一条描述的那种人,我相信大部分人和小编一样,都是需要脚踏实地的一步一步往前走。如何往前走是有一定的方法的,不是盲目前行。根据小编的经验,要想熟练的汇报交流,其中最重要的就是固定自己的汇报模式,也就是汇报的框架,然后框架的内容根据不同的场景进行定制,这样既能给客户从整体层面灌输你的汇报思路,而且客户也能够清楚,那一部分是自己需要详细了解的部分。
那么,一个优秀的汇报思路应该是什么样的?需要包括哪些内容呢?
首先,一个修改的汇报思路至少应该包含如下几个方面:
- 建设背景的理解
- 总体规划的设计
- 建设内容的规划
- 实施保障的措施
以上4点是一次汇报必须包含的内容,可以这么说,缺任何一块,你的汇报都是不完整的,只不过你讲解的过程中,可能有些部分需要强调,有些部分需要弱化。
接下来需要我们细化上面四个部分的内容,具体每个部分包含哪些章节,每个章节需要包含哪些内容。
建设背景
建设背景应该包含如下几个方面:
- 行业发展趋势
- 面临的问题
- 需求分析
行业发展趋势:
行业的发展趋势是我们汇报交流应该首先讲解的内容,因为这部分内容是客户最想听到的(大部分客户对行业的发展趋势都不是很了解),是他们一次学习的机会。这部分内容讲解就像谈恋爱的第一印象,处理不好,后面要想提起来客户的兴趣就很难。
这部分内容分两个方向进行讲解,第一就是政策,第二就是行业发展动态,特别是比较发达地区该行业的发展趋势。
面临的问题:
面临的问题,说白了就是要与客户产生共鸣,你们遇到的问题我非常了解,让客户觉得你就是他们的知己。一旦产生这种会议效果,,他们对你排斥的心里状态已经完全没有了,可以说,接下来你的汇报就非常顺利,而且他们非常愿意听你讲解。
需求分析:
剖析了他们面临的问题,从他们的问题中我们就能够梳理出他们的需求,也就是希望拿那些办法解决他们的问题。需求分析最重要的就是要与他们面临的问题相结合,不要做一些无事生非的事情,客户非常讨厌,因为他们觉得你在骗他们的钱。反之,你一定让用户认为,你是来帮他们解决问题,而且很努力,那么你就做的很好了。
总体规划的设计
总体规划应该包含如下几个方面:
- 建设目标
- 建设思路
- 总体架构
- 功能结构
建设目标:
建设目标其实就是客户最终想达到的效果,建议你提前通过其他途径了解一下,尽量与客户的想法保持一致,不然可能出现实质性的偏差,你就尴尬了(曾经遇到过,后续基本就是以失败告终)。
建设思路:
建设思路就是你用什么手段达到客户预期的目标,这部分内容重点就是让客户认为是可行的,能够接受的,而不是漫天吹牛,给客户的感觉就是根本无法落地。
第二就是,为了达到客户的目标,你第一步会做哪些,第二步会做那些事,之间有什么关联,是打基础还是为提升性能等等。还是那句话,就是可行性。
总体架构:
总体架构通常需要利用一张架构图来来表达各系统之间的关系,包括接口关系、数据库关系、业务关系、访问关系等等,具体大家可以参考我的专栏,里面包含了常用的20个架构图,内容全部为PPT,可以直接进行二次编辑修改。
功能结构:
功能结构不是很重要,因为一般领导都不是很关心,但是你要与项目预算想匹配(凑也得凑够),不然客户预算1000万,你就写了几个功能点,那不是搞笑么。
建设内容的规划
建设内容根据项目的规划进行罗列就可以,但是有一个原则就是“先总体--后详细”。
建设内容可以分章节介绍,具体拆分的细节根据实际情况进行选择,给大家举个例子参考:
如果客户计划建设一个整体平台,包括很多个系统,建议按系统进行拆分,每个系统尽量把亮点和业务流程提取出来,这样你自己讲起来也不会很乱,客户听着也有条理。如果你拆的太细,你会讲起来繁琐,而且客户不一定买单。但是你要有所准备,如果客户对那个系统需要详细了解,你是能够快速响应。
如果客户只是计划建设一个系统,那么你需要按系统的模块进行拆分,主要体现你对业务的理解和功能模块的熟悉。
实施保障的措施
实施保障应该包含如下几个方面:
- 实施步骤
- 运维保障
你讲得再好,客户最关心的就是你的实施保障,也是对你实施能力的考验。
我们应该从实施步骤和运维保障两个方面进行表达,实施步骤表达我们是有经验的,对实施流程是非常清楚,运维保障就是我们项目实施完成了,还会给你提供对应的服务,不会跑路。如果有条件,把给一些优质人员的信息放上来,彻底把用户怀疑的心里消灭。
以上就是我个人的理解,希望能够对大家有帮助。
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