售前说服五部曲

售前的核心是“说服”，“说服”顾客接受我们的解决方案，采购我们的产品。套用一句，不以说服为目的的售前工作都是耍流氓。

“说服”可以按五步执行，可以作为五个“工程”执行。

第1步（1号工程 ）：找听众。

不论听众有多个个，最核心的、起决定作用的听众只有一个。除非一山能容二虎，否则这条规则不会改变。锁定唯一听众，是个系统性工程，不是简单的事情，需要很多调查研究，分析判断，包括发展线人。

第2步（2号工程）：定目标

目标看似简单，其实很复杂。我们不能以"让客户了解...、向客户介绍..."这种句式来定义售前汇报目标，而应以“听众听完我的汇报后，决定...”这种句式定义售前汇报目标。必须可落实到客户下一步的具体行动。否则没有任何意义。这是一个工程，是系统性的分析研究工作，不能随意为之。

第3步（3号工程）：挖死点

顾客（听众）有很多需求点、关注点、痛点，但死点（最能一击毙命的点）只有一个。要详尽办法找个这个点，而且要精准。包括分析听众的背景、言论等，也包括发展线人侧面调查，更包括研究与听众及其所在单位相关的历史书面材料、方案材料等。这是一个工程，需要下很多功夫，用很多心思。不是简单的事情。

第4步（4号工程）：三板斧

围绕听众死点，结合自己所推销的产品优劣势、竞争对手的优劣势，上劈、下砍、中间截，针对性地砍出三板斧，向客户传递明确的三个信号，此三个信号要互相拱卫、有连贯性、有客观性，比如：针对性展现企业实力、展现企业案例、展示解决方案理念等。这也是一个工程，我们通常很重视这个工程，但常常我们忽视了前3个工程。

第5步（5号工程）：一箭封喉

针对听众死点，在三板斧之后，随即祭出杀手锏，让客户从感觉上意识到必须做出决断，且期望做出我们“定目标”时定义的决断。三板斧偏理性，但人的决策最终是由感性决定。理性是必须的铺垫和客观依据。这依然是一个工程，很重要，应慎而又慎。

 

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