【独家】林晓峰：天天网-美丽与时尚有约

本讲座选自天天网总裁林晓峰先生于2015年9月7日易博DSP电商效果营销论坛上所做的题为《天天网-美丽与时尚有约》的演讲。

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林晓峰：今天见到很多老朋友，做电商做了十几年，我们是比较老的，从开始到现在，包括第一个客户---卓越网，正好十年。今天讲垂直电商，我们做的很多，百货类的基本没戏了，我们认为垂直领域我们还可以做很多事情。今天我们讲的很多话题，做电商做市场是很苦的，每次上来讲效果，所以我们一直比较喜欢易博，因为他们讲效果，这是我们比较欣赏的地方,我主要讲一下天天网作为化妆品行业相应的做的效果营销的一些东西。

首先讲一下为什么天天网坚持做化妆品，首先看一下数据，其实现在的数据规模还是比较大的，08年有八千亿市值，线上两千万，这是天天网坚持做化妆品的原因。第二个是“她”经济崛起，女性用户占家居消费决策比例的75%，美妆行业除了服装业以外有比较强的需求，爆发点和爆发力比较强。天天网是从08年开始垂直做美妆领域B2C的网站，天天网在资本层面比较保守，2011年初获得信息论投资，今年拿到了B轮的投资，其中有陈坤的参与。

第三个，我讲一下天天网的业务生态布局，很多人问我们跟聚美的区别，天天网是深耕美妆行业，结合我们的产品、内容、服务去做布局，首先是B2C平台，我们希望让所有人买化妆品的时候去我们那里买，它是我们业务来源的核心，我们自有品牌的升级，我们希望和明星一起孵化新的品牌出来，提升我们的毛利。跨境电商我们去年就涉足过，我们跟投资商聊过这个事情，经过一年调研，我们认为很多东西起来了，而且慢慢规范了，今年跨境电商也在慢慢的做。

今年聚焦化妆品，还有B2B供应链，融资的时候有很多供应链进来了，做传统分销是比较痛苦的，我们希望把B2B整合起来，这块也是比较大的。其次是O2O服务，我们希望把美容行业结合进来，这样有大的渠道做合作，这样的话对天天网用户产生更多黏性，产生更多价值增值。包括移动美妆社区，我们希望未来天天网不仅是卖东西的，也可以让用户过来分享交流美妆经验。目前我们的定位是保持我们化妆品的先发优势，化妆品还是比较难做的，对消费者的挖掘要很充分。

二是O2O服务方面，我们希望美容行业加进来，这块比较爆利，市场比较大，线下业务分散不均匀，我们希望在这块通过一些线下美容行业的整合，把我们的规模做起来，只卖化妆品的话目前来看压力比较大，只做搬运工的话毛利比较差，希望明年加入一些业务进来。另外，2017年开始，希望生态协同，把服务内容加进去。

目前我们的核心业务还是B2C，我们以前做的主要是商城，现在主要做闪购特卖。去年50%，今年70%的移动端，其实化妆品更多用户来买的时候浏览习惯比较随意，我们希望把移动端的战略布局加强，比如我们希望深化电商平台，加上女性App应用、加上O2O业务拓展、把移动端做一个闭环。我们希望网站功能优化及用户体验，基于品类销售的大数据挖掘，现在很多小的女生希望买一些小的产品、小的类目，我们希望把品类进行深度挖掘，差异化竞争也就出来了。最后是基于新客吸引及复购转化的效果营销，然后是品牌运营，我们只做一些大牌，我们希望把自有星妆品牌选品研发生产加强，另外是品牌包装做更女性化的产品应用，通过国外品牌引进，包括二三线品牌挖掘，充分挖掘出来。另外是全渠道的运营，目前来看移动战略布局，女性移动美容行业产业链比较全，而且层出不穷，很多App半年就没有了，我们看一下，里面有个定位，我们在垂直美妆公司除了聚美和乐蜂，垂直方面能够挖掘的很多。这个行业的爆发也比较快，所以化妆品电商对垂直B2C目前来讲是比较热的行业，大家做一些B2C的内容比较轻，但如何卖出去这是比较难的，所以我认为这是核心优势。

移动战略布局，未来围绕女性需求：爱购物，爱分享，爱炫耀，爱交流，希望把移动平台做的更有黏性。

另外，讲一下产品结构，主要讲自有品牌孵化，从产品研发生产运营传播等等形成一个闭环，包括移动端反馈也要很及时，而且现在很多好的概念，我们通过产品孵化延伸把我们自有产品能够突显出来，通过特点进行分层研发。

星妆品牌计划，B轮有陈坤加入进来，他不仅仅是代言人的角色，他也希望参与到天天网的事情里边来，他首先是一个股东，另外他也想做自己的品牌，他做了很多自己的产品，而且上周我们聊的时候他希望天天网有深度的延伸，他说本人自己也有逼格，我想每个明星都有自己的特质。我们希望从陈坤开始做一系列的延伸，我们希望每个明星打不同的产品，让用户参与众筹，所以我们用互联网化的方法做定位，同时做相应的粉丝经济延伸，品牌运营和市场销售放到天天网本身。

还有就是海外购，做的比较多，现在大家主要做的是日韩系，日韩系概念比较多、比较新，现在的潮品牌韩国的是比较多的，日本里边高科技产品，包括药妆肯定是重点，接下来会布局，接下来还有法国、英国、澳洲都会引进，海外购变成一站式购物，而不是购买一类产品。

另外，商业价值的体现，通过快速吸引用户，变现实现价值，这都是大家在做的，这块不讲了。讲营销推广，方法论不讲了，我认为大家做的是配合，做推广不仅仅是市场部的事情，这个闭环对二次营销企业健康发展帮助非常大，卖什么、卖给谁、怎么卖，其实是相互关联的过程。

另外，天天网的定位，我们希望跟更多的合作伙伴去谈，精准直达用户，我们希望通过一些营销手段，怎么带新客？然后再去推广，效果会更高。现在跟化妆品行业相关的，我们希望通过免费体验形式去做，因为化妆品这个属性，很多化妆品有试用妆，我们在这方面做了很多尝试，所以这块关键是在新客策略，投放方面我们更关注的是新客增长，新客成本，这是核心的东西。二是整体销售革命，其次才是后面的ROI，后面再考虑毛利额的因素。另外是品牌公关，品牌塑造定位，公关活动早市，目标受众传播，我们希望作为整体去考虑，把我们后面的效果做到极致。另外我们做了交叉类营销，包括银行类渠道、包括口碑传播、事件营销，有明星的话这块也是比较做的。

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