湖南一家水果店是如何实现数字化破冰的？

在数字红利中，再微小的个体，也能便捷触及数字化，迎上时代潮流。为了帮助更多的企业走上数字化，做好数字化，微盛·企微管家基于企业微信，已服务15万家企业客户。湖南的“一漫果园”，就是这15万家客户之一。
腾讯产业互联网近日报道了一漫果园的店长广哥，他使用企业微信和微盛·企微管家，在飞速崛起的生鲜连锁店和社区电商竞争下，实现了属于自己的数字化破冰。
一筐草莓，从批发市场到用户手里要经过多长时间？
在传统的售卖流程里，店主要到批发市场采买，运输返店，分装上架，再等待客户上门挑选。如今，货还在批发市场里，广哥已经上好“架”，没到家就卖完了，只等客户到店取货。
“所有货，从市场到客户的手中，基本上只是需要几个小时，最长不过就一天。”
广哥2004年到北京读大学，2015年从北京返乡创业，落叶归根。从长沙岳麓区1家社区小店起步，5年内，他开出了4家水果店。他自认为已经比同行跑得快，但还是充满“危机感”。
在他看来，多年以前创业，一个线下的社区小店，他的竞争对手就是一条街上，和自己卖同类产品的商家，或者最多是2-3公里范围的商圈内，和自己卖同类产品的商家。
如今，消费环境变了，生意的对手也变了。住在楼上的常客，可能变成了电商的高频用户，而社区小店的水果依然只能在楼下的店里，静静等待客户上门。在各种零售业态推陈出新的今天，单门独户的社区小店，被打上了“陈旧”、“淘汰”的标签。
充满“危机感”的广哥，想刷新小店的“存在感”。

1停滞的“流水”
2016年，湖南益阳人广哥决定带着妻子和孩子从北京搬回长沙。
对当时的他来说，长沙是个“人生地不熟”的地方。借着从前在北京做零售的经验，他打算先开个水果店试试，他在靠家几百米远的街上，找了个沿街铺面，用13万的启动资金开出第一家店。
很快，这家店做到了日均4000-5000元的营业额，只用了4、5个月就回本了。但广哥深刻体会到，水果生意并不好做。存放时间短，天气变化多……损耗度不好估算，给采购成本带来巨大的不确定性。
广哥举了个例子，芒果的生熟度是最难把握的，进生了，客户一吃，觉得口感不行，进熟了，要一天没卖出去，它就很干，卖相也不行。2018年，关系不错的供应商推荐了一批货，广哥觉得价格比较实惠，一下子拿了70件，每件60斤。结果因为下暴雨，一连几天，都没什么客户上门，只能眼睁睁看着果子烂掉。
“采买这事，如果你对行业，对产品没有足够认识，采购量小没有议价权，就会吃亏。我们那时候就是这种状态，吃很多亏。”
除了自身店铺的运营，外部的商业环境也在发生剧烈变化。广哥创业的5年，也是水果连锁店和社区电商迅速发展的5年。一边是连锁水果店大宗采购的价格优势，一边是电商的客户分流，社区小店经营挑战越来越大。
经营2年后，广哥有了稳定的供货商，也积累了固定的客群。通过精细化的运营，他严格控制采购和流量成本。2018年，广哥的水果店单店单日流水已经可以做到8000-9000元。但很快，流水不再增长，广哥深刻地感受到，靠着个人采购经验及精细管理，已经很难突破。
2追赶“大势”
在中国，社区小店是一种特殊的业态。在城市的街角巷口，每个人都有几家熟悉的小店，认识几位熟悉的店主。
像广哥这样的小店主千千万万。对于他们来说，谈“数字化”太高深，找到路径做好经营却很实际。
广哥回忆，他在开店一年后，就很看好“线上”，但无从下手。“很多小店，一开始就是夫妻店，丈夫采购，妻子顾店，从早到晚没个停。大的连锁店，有自己的平台，产品拍摄、上架、搞秒杀、都是系统化的操作，但我们别说线上开店，给水果拍个照做个美工，也是力不从心。”
但即使是社区小店，也想赶上“大势”，跟上顾客消费习惯的变化。
广哥决定先用“笨”办法。“传统经营思路就是建微信群加人，我总感觉，不就在群里面加几个人就可以搞吗，可能也没那么复杂？”广哥前前后后加了快300个客人，但过程中却发现很多问题，例如群购买单据混乱、容易漏单错单，产品陈列缺乏设计、难以引导购买，老带新的社群推广也跑不起来。
社区店生意的细水长流，普遍离不开回头客的关照。2020年，疫情过后，社区团购竞争白热化，广哥觉得“等不起”了。“拼团、秒杀……他们能做的，我也想做。”很快，广哥在自己的供应商果臻严选处，了解到微盛和企业微信打造的一款运营工具。
“用企业微信+小程序卖水果，也能在自己店里推秒杀产品，做社交推广。”
将积累的老客户添加到企业微信上，建立产品信息传递的链条，再通过小程序上的“自有门店”，打通社群推广，爆品展示，下单购买，转发拉新的通路，最后以顾客在线下门店提货，完成交易闭环。

物美价廉和老客带新是个相互作用的过程。价格实惠，社群传播、老带新就容易。广哥大学读的是经济，他觉得道理都懂，但以前受制于成本、工具，不知道怎么用在自家店里。
“线上不像线下，我还要拿着西瓜到你面前，告诉你我家这个西瓜好。”
这一次企业微信卖水果的“线上化”尝试，很快看到实效。起初，广哥只有297个初始好友，在几乎0成本下，短短3个多月就积累了11个社群，2000多个企业微信群好友。广哥说，这个数字听起来不大，但对社区店而言，这个数字足够吸纳周边三五个小区的日常消费需求。
很快，单店单日流水突破了10000元。2个月后，广哥在门店里，开始看到很多生面孔的新客户。高峰期，门店一天平均300多单，有60到80单都是新用户成交。
“自己要有紧迫感，动作要快。我最有感触的一次，下午3点半，在市场上看到一款很好的草莓，价格也很合适。我和后台说，赶紧把这个产品上小程序商城秒杀，结果晚上9点还没到家，基本上都卖没了。”
3“0损耗”卖水果
水果店想要赚钱，损耗控制也是最重要的考量之一。只有严格完善的损耗控制，才有水果店的利润。
卖过水果的都知道，五分靠天，五分靠人。人的部分主要靠经验，“损耗率”是像广哥这样的店主，每天都要思考的问题。
“我卖了5年水果，去年卖草莓，几乎做到0损耗。”草莓是最难保管的水果之一，用了小程序后，线上成交，线下提货，要卖多少就采购多少。草莓从批发市场到客户手中，基本上只需要几个小时，最长就是一天。
回到几年前，这都是广哥没法想象的。
广哥是大学生，毕业后进了北京一家企业，管理了几家线下零售店。为了更好地照顾父母和孩子，他才回到长沙，从一家社区小店重新起步。他没有水果行当的经验，从夫妻店起步，一人采购一人顾店，一步步从零学起，每天只能睡上3、4个小时。
2017年的冬天，有一晚又是大风，又是大雨，特别冷。批发市场的路不好走，广哥拖着板车搬货，板车忽然倒了，车上的砂糖桔滚到隔壁的大货车底，洒了一地。
“我点了根烟，在风雨里想了半小时，心里难受。想这桔子到底是捡还是不捡？捡呢，要爬到车底下一个个找，不捡，这些沙糖桔就都没了。”
“不像现在，线上售卖和线下采购是打通的。采购量大，又可预估，在哪个地方拿货，都有人帮你把货搬到车上。”
水果行业一直有个难题——损耗率高，因为要把产品的损耗叠加到产品利润，水果店的价格会比批发价高很多。
“销售如果有计划性，源头减损就能做好。我就能把损耗的那部分利润返还给客户，这对我，对客户来说都是好事情。”
换言之，这让广哥的小店，在价格上更有竞争力了。
4“小”店“大”做，低成本“出圈”
社区商铺生根于社区，与周边居民发生着千丝万缕的联系。
在广哥看来，社区小店不是单纯的“买”和“卖”的关系，而是有更好的服务在里面，这是该种业态存在的价值。
“比如我们的甜柑，西瓜，给顾客切了带回去吃，线上可以吗？甘蔗要削皮，这些都是线上体验不到的。”
“以前，店里来的女孩子，70%进店都会问店员：‘我今天吃什么水果好？’”广哥说，几年下来都是熟客，大家喜欢分享，喜欢讨论，有了线上工具，也能更方便给大家介绍当季的、性价比高的水果。
线下是开了5年的自家店，线上用小程序开的也是自家店，广哥构建了“个人版”的社区电商。“有了企业微信+小程序工具，做好社区运营，店可以开小，但量可以做大。把线下店做精，是我给自己定的思路。”

在巨大的商业体系中，单门独户的社区小店，单看着微小不值一提，但放眼看去却是畅通城市生活与经济的“毛细血管”。数据显示，截至2019年底，全国注册小店8000多万户，带动就业约2亿人。为他们创造更好的经营工具，让他们在新的交易方式和消费场景下发展，除了经济效益，还有社会效益，是促消费、惠民生、稳就业的一个落点。

老张是零售老兵，2012年就开了7家店，这些年因为租金上涨曾经关了4家。2018年，他在长沙一个全新小区开了水果店，用3年时间等居民入住，等到入住率到90%了，租金也从4000涨到了7000，店员工资从2000多涨到了3500，单单是电费一个月就要3000多。

“一家这样的社区店，打开门做生意，不管有无进账，一个月固定成本就要2万多。”

为了提高门店的坪效，他尝试为社区团购提供定点服务获取订单提成，用小程序开店做爆款卖水果，也通过到店充值会员服务提高复购率。

来自老张的一线观察是，相比其他线下店，3年前像他们这样的社区实体店，还是以线下消费为主的。“但现在客户拿着他的手机，可以在任何环境进行消费，在家也行，上班也行。当客户购买的习惯一旦发生转变，第一个受冲击的就是我们。”

“说白了我们这个店是不能动的，但是客户是无处不在的。”

如何能把线下社区店的运营，和客户的消费习惯同步？老张认为，再微小的个体，也应该能便捷地触及数字化，迎上时代潮流。

后疫情时代，企业微信加速连接能力的开放，越来越多的企业通过企业微信为终端客户提供服务。但“数字化”不专属于大企业，像老张这样的传统社区小店，也在尝试通过企业微信等工具，主动融入数字化转型。他们通过微盛与果臻严选这类场景化营销获客与运营方案，给社区小店打通供应链配送、线上推广与整合，线下体验与落地的通路，用非常轻的方式用上了“数字化”工具。

如今，老张的经营范围又扩大了。以前我们只专注服务小区内的居民，现在能做到周边两公里，这相当于实现了低成本‘出圈’，又新开了一个店。”

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