2021如何运营好私域流量体系的底层逻辑

今天主要从三个方面的内容分享：

1、营销的变与不变

2、私域流量运营的关键要素

3、可持续增长的边界条件

 

【营销的变与不变】

在中国整个的营销实践当中，从改革开放以后，发生了很多变化，站在时间轴上来看一看“营销界”都发生了哪些“变”与“不变”？

 

1、“80-90年代”：渠道为王

在那个年代，作为商业的营销其实只要做好两件事：一是做广告；二是要拓渠道，所以在80年代做好营销关键要素就是满足客户的需求。这时候实际最重要的就是渠道，渠道为王。

 

2、“90-00年代”：流量为王

这个时代已经开始给产品定位了，那什么是定位？定位是在面对竞争的时候提出来，主要针对功能方面。

“百度一下你就知道”，开始出现搜索，因为当我们的商品丰富的时候，消费者就有了选择，所以才有定位。如果没有竞争它不需要定位，如果不丰富的话，它是不需要被搜索，所以需要做定位，称之为迎合顾客心智。面对消费者能够看到很多的时候，他要能够想得起，他要能够搜得到，这是流量为王的时代。

 

3、“00-10年代”：内容为王

例如农夫山泉，相信大家都不陌生。能够称之为经典的就是那句广告文案“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”。

简单的一句话，它表达的就是价值观，给你喝水的都是场景，我们有一个观点叫做“产品不够，场景来补”。产品要有功能价值，但同时也要有情感价值，所以在这个阶段，如果你的内容做得非常好，销售应该说不会太差，这是我们看到的以内容为王的时代。

 

4、“10-20年代”：分享为王

“一切以客户为中心”——今年在美国上市的完美日记。

能够迅速扩张，快速的产品创新是一方面，营销体系更是非常关键！

完美日记选择用企业微信做客户留存，进行私域客户运营，从品牌的引爆、社交的裂变、到用户的留存、社群的运营、心智的持续影响，已经形成教科书式打法，让用户与品牌之间形成了一个无限循环的关系。

今天的消费行为在不断发生改变，我们去经营顾客关系就要做运营，就要建社群，同时在这个阶段它实际上是以分享为王。

在整个营销价值传递的环节，“变”的是形式，从买到跟、从满足需求到经营关系；“不变”的是用更低的成本、更高的效率、更好的体验，实现价值传递。

 

【私域流量运营的关键要素】

做任何一件事情要成功，它的关键点很重要。

我们在逻辑上面有很多可以去做的事情，但是在实践过程当中，会发现只有你把握住了某些点，它才能够做成功，这就是我们讲的关键要素。

围绕着“人”“货”“场”，讲经营顾客关系，那么人与人之间的关系该怎么描述？

 

一、“人”-客户关系递进

人有多种角色，从旁观者，到关注者，到购买者，到使用者，到传播者，到销售者，这是对于“人”的定义，不同的人在不同的转化路径里面它的要素不一样。

 

二、“货”-成交产品递进

根据消费者跟人的不同的关系，匹配不同的货。主要分成六个要素：

一是引流品，通过激发你的兴趣→建立信任→树立信心→达到转化；二是首购品，第一次购买你的产品用户关注的点在于能不能让我试用一下；三是复购品，消费者的关注点转变成能不能给我实惠，如果有折扣能派上用场；四是裂变品，用户虽然关注了你的产品却没有产生交易，需要相关的产品去裂变；五是促活品，用户关注了店铺，但是并没有出现交易，需要触活用户，完成转化；六是资格品，用户想要加盟产品，实施设计门槛，唤醒产品的新机会，将有更多的可能性。

 

三、“场”-即成交场景递进。

第一步是线上默默成交-“偶然邂逅”，线上的场景广泛有更多触达率，整个线上要做筛选，用比较低的价格让消费者做出比较快的决定，完成一种线上的静默成交；

第二步是线上沟通成交-“初次关注”，初次关注你会发现他已经对你有一些了解，适时地加入一些辅助，让你的客服、导购在线上跟用户进行简单沟通；

第三步是线上沟通成交-“再次光临”，用户再次光临你的产品，通过线上的沟通，让对方更加准确的买到你的产品；

第四步是线上购买成交-“经常购买”，一旦发现用户经常购买你的产品，沟通更是必不可少的；

第五步是线下沟通成交-“好友相随”，用户愿意带人过来跟你进行推广、进行分享的时候，往往是用户对这个品牌、对你都特别的认可，适当的转到线下，完成成交；

 

第六步是会议营销成交-“加盟开店”。

总结：私域流量运营的关键要素是“环环相扣，才能步步为赢”。

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