客户触达思路与方法
作者：互联网
客户触达思路与方法
事前准备—信息收集
商机
什么是商机？
从经济意义上讲一定是能由此产生利润的机会。商机表现为需求的产生与满足的方式上在时间、地点、成本、数量、对象上的不平衡状态。旧的商机消失后，新的商机又会出现。没有商机，就不会有“交易”活动。
那在我们日常的安全运营过程中，商机有哪些呢？
1.安全事件
2.点击未购买
3.新增付费
4.主动咨询
5.高频登陆
6.资产新增
7.其他安全产品购买
8.定向拓客
但是肯定不仅仅局限于上述的
客户动作
客户动作是什么？打个比方，你在购买衣服的时候是不是会货比三家？是不是会问有没有优惠？是不是会经常进店看看？这些都是客户的动作，每一个动作都有意义，如何分析客户的动作，在最关键的时候进行推进和支持就显得尤为重要。
1、点击未购买
2、高频登录
3、主动反馈
4、工单
5、购买产品
等等…
举个例子：
点击未购买
如同字面意思一样，付费页面都点进去了，就差付款了。那这种客户动作对我们有什么帮助呢？仅仅是了解到有个客户有购买我们产品的可能性吗？
如果只是获取到这点信息说明你太年轻了，客户的点击未购买动作行为就像给了我们一个线索，如何利用好这个线索挖取更多客户的信息？然后利用获取到的信息配合客户动作和各个部门同学之间的沟通，去转化这个客户。
可能会有人说，我怎么用这个线索挖取更多的客户信息呢？
1、看下面按照步骤来，首先需要获取客户的背景，就是他的信息。
客户背景
客户背景包括那些？
1.客户的资产规模
2.客户的消费等级
3.客户的安全需求
4.客户的沟通意愿
5.客户的业务类型
6.客户在平台上的各类信息
等等…
这些信息能让你在和客户沟通过程中获得最大的优势和主动，并且让你对这个客户有个初步的了解。
比如：
客户的资产规模
能让我们了解到客户有多少资产，大概适合用什么方案。
比如：
点击未购买，50台的资产，消费等级在4级，行业是金融。
你获得到了什么信息？
客户的资产规模和消费等级，4级消费年耗在50-250万，
那下一步的动作是什么呢？
客户的安全需求，客户的沟通意愿，客户的业务类型，客户是否是新上云这类都可以先放着，后面和销售架构去了解。
所以我们需要了解客户在平台上的各类信息
- 这里列举出来：
- 高频登录多少天
- 安全状况如何，出一份报告，详细了解
- 是否存在其他的账号
- 客户的账户上有多少钱
- 客户提过什么工单
- 有发生过什么事情
- 对什么最关注
- 其他同学有没有接触过
这些都是最基本的信息，获得到客户的信息再去分析研判
信息分析
客户的资产规模和消费等级，4级消费年耗在50-250万
这里进一步去分析，资产规模虽然较小，但是消耗高，说明有钱，并且云上业务可能是核心业务，行业是金融类的客户，安全这块应该是有需求的，了解下金融行业今年有关安全的事件，比如：2020年金融行业网络安全事件
高频登录15天，安全状况一般，有很多漏洞，并且有暴力破解的痕迹，不存在其他账号，账户上还有十几万，曾经对木马处理提过工单，售后群发现客户出现过业务中断的事情，导致客户不舒服，客户每次买东西都会问有没有优惠，没有人跟进过这个客户。
假如这就是你获取到初步的信息，从这里面你应该如何去分析？
高频登录15天
说明对安全重视
报告中安全状况一般，有很多漏洞，并且有暴力破解的痕迹
说明客户算然重视安全，但是却没有在安全方面有去投入。
账户上面有十几万
说明还有钱
曾经对木马处理提过工单
表示遭受过入侵，并且还不会去处理，需要提供工单来解决。
售后群发现客户出现过业务中断的事情，导致客户不舒服
说明客户重视业务的连续性，对业务中断非常敏感，说明后续安全这块可以从这个点进行切入
客户每次买东西都会问有没有优惠
说明客户对价格敏感，价格可以给客户一些优惠，但需要注意底线。
到这一步我们已经获取了基本的信息，当然不止这些信息，信息越多帮助越大，如果你有一定的专业知识，你可以去暗网或者社工库获取更多信息。
到这里我们来整理一下吧，为客户建档
ID：88888888，客户名称：666，资产数：50，总付费资产数：0，消费等级：4级，年消耗50-250万，并且云上业务可能是核心业务，因为资产规模小，但是消耗高，一个月有15天都进入控制台，说明对安全还是有意识，但是报告状况一般，漏洞也较多，并且工单提过处理木马的事件，说明有过失陷的经历了，但是应该没造成太大影响，客户的业务曾经因为故障中断过，并且对此非常生气，说明客户看重业务的连续性、稳定性，不希望发生意外事情，每次购买东西都会先问折扣或者优惠，说明对价格敏感，可以给予客户一些优惠，但需要注意底线。
事前准备—内部交流
上面我们已经整理了，并且也为客户建立了档案，现在该拿着这些信息去交流了，先找谁？
首先，部门内的人先同步一下，记得带上其他产品人员一起拓展，这时先去和销售进行同步，说清楚前因后果，我们希望能了解到什么，希望销售能帮忙做些什么，比如：上面我们暂时没了解到的信息
客户的安全需求，客户的沟通意愿，客户的业务类型，客户是否是新上云这类都可以先放着，后面和销售架构去了解。
这些信息有助于我们更加了解客户，比如：
安全需求，网络安全还是主机安全，是否要过等保？有没有专门的安全团队？是否有使用竞品？
客户的沟通意愿，有过沟通？经常交流？线下拜访过？
客户的业务类型，这些机器是干嘛的？后台？还是测试？还是正式？
发起攻击—攻城拔寨
抛砖引玉
什么是砖？
报告、安全事件、活动推广、安全交流…
砖已经抛出去了，接下来该怎么做？
借刀杀人
用其他用户的安全事件案例、处罚案例来推动客户。
趁火打劫
适用于报告、安全事件中结合风险推动客户。
反客为主
责怪客户没做好安全防护。
擒贼擒王
下面的人做不了主，就找领导。
笑里藏刀
告诉客户平台是有权利封禁客户的主机，如果客户没有做好安全防护，导致主机失陷，并且攻击他人。
混水摸鱼
1.中华人民共和国网络安全法
2.信息安全等级保护
3.网络安全等级保护备案
4.计算机信息网络国际联网安全保护管理办法
5.中华人民共和国计算机信息系统安全保护条例
欲擒故纵
那我帮不了你了，自求多福吧
顺手牵羊
云防火墙也一起给你开试用了，微隙在所必乘,微利在所必得
方法很多，重要的是你有没有去思考
总结—打扫战场
无论客户买还是没买，多多思考，特别是换位思考，从客户的角度去思考，我想要什么，如果不知道，麻烦看下TAPD，看看那个类型的需求最多，我们需要去为客户解决什么东西？多多看产品文档，如果连自己卖的产品都有什么作用，能用在什么场景都不清楚，我觉得你可能没上心，多多了解安全知识，去学习，去看看关于安全的视频，论坛，可以的话自己去修漏洞、清理木马，售后不会问家林，售前不会问产品，啥都不会点这里。
标签：商机,业务,信息,安全,客户,触达,工单,思路 来源： https://blog.csdn.net/qq_41351200/article/details/112849567