樊登读书 不妥协的谈判

各位好，我们今天是在上海浦东的樊登书店，为大家录制本期的新书，叫作《不妥协的谈判》。咱们讲过两本关于谈判的书，一本叫《沃顿商学院的谈判课》，一本是《掌控谈话》。

但是为什么还要讲这个《不妥协的谈判》？我就不是一个不妥协的人。所以我一开始是排斥这个书的，我觉得干吗要那么不妥协，人生就是妥协出来的。后来把这个书翻了看了一下，这个书名的英文名字叫作，把那些谈不下来的东西谈下来。

然后它的副标题起得更有意思。就是怎么样去控制好你的那个特别难以控制的情绪。就是我们每个人会有，大量的情感和情绪问题，掺杂在谈判的过程当中。所以我会觉得一读完，我觉得它跟以往的谈判书，完全不一样，它就是奔着那些我们在人生当中，可能会遇到的最困难的谈判的情况而来的。

你比如说，我们在家里边会看到，一个姐姐和一个妹妹，两个人争一个橙子。然后姐姐说我要这个橙子，妹妹说我要这个橙子。好了，以往的谈判书到什么程度呢？就是这个妈妈会过来问说，姐姐你想要橙子干吗？这个姐姐说，我想吃里边的那个肉。然后问妹妹，你想要这个东西干吗，妹妹说我要拿那个皮，泡在水里边喝水。

妈妈说这有什么了不起的，拿刀一切开，分开，肉给你，皮给她，皆大欢喜。我们过去的谈判书，其实大部分做到这个程度就不错了，帮你解决了问题，对吗？

但是你要知道，没有解决实质性的问题。因为你知道，姐姐跟妹妹争这个橘子，根本不是争谁要皮，谁要肉，而是谁能够受到妈妈的重视。所以这一次在橘子上争，下一次在床单上争，再下一次扫地的时候争，下次上卫生间也要争。她争的这个问题没有解决，你光帮她解决了橙子的问题是不管用的，这是第一种，我们说之所以这本书，更深入的原因。

第二个就是很多我们过去的关于谈判的内容，都是有立场的讨价还价。就是我们有很多方法，来帮助你讨价还价。很多东西你是没法用量化的讨价还价，来解决的。所以这本书解决的就是那些没法谈的问题，我们到底应该怎么谈，这里边最核心的，你到最后你会发现，整本书的主题其实跟这个《不妥协的谈判》的标题，正好相反。

这个书的主题，是告诉我们怎么样和解，怎么样相互理解，怎么样宽容。只有你学会了和解、理解、宽容，你才能够有机会打破部落效应。所以困难就来自于部落效应。

什么叫部落效应？我们原来上大学的时候，我们那个宿舍在27舍，前面那个楼叫26舍。然后有一天，突然26舍上的人，一个宿舍的人，和27舍一个宿舍的人开始吵架。然后就互相骂。结果骂着骂着，就变成两个楼互相骂。就是27舍楼的人，一块儿骂26舍的人，26舍的人一块儿骂27舍的人。但实际上你要知道，26舍跟27舍里边住的人，相互都不认识，楼上楼下不同的系，不同的年级，完全不搭嘎，你根本不知道他们为什么要骂。

但是骂到最后，变成了我们要捍卫27号楼的这个利益，对面要捍卫26号楼的利益，这叫部落效应。

就是我们莫名其妙地，卷入到了很多身份当中去，我们觉得我们不能退让，实际上我们在这个世界上，大量的矛盾没法解决，都是来自于部落效应，你和另一方，成为了不可避免的对手。就是本来没那么严重，本来从理论上讲，从逻辑上讲，或者从事实上讲，都是可以讨论的。你如果永远不能够意识到，你会陷入到部落效应当中的话，你永远会被它控制。因为所有的大矛盾解决，还有小矛盾。所以我们得理解什么叫部落效应，一旦我们这个地球上的，人和人之间经常地陷入到这种非理性的部落效应当中，什么事都谈不了。谈判起来就首先反应出来的。就是你不尊重我，凭什么？为什么我要听你的？

你看，我说的这几句话，没有一句跟事实，跟收益，跟理性有关，都是情绪的问题。所以人其实有三个维度，我们过去在看一个人的时候，我们说一个人分两个维度，理性和感性，这个教授告诉你说，还有第三个维度叫身份，我们是理性人，感性人和身份人。

所以我们如果想要在生活当中，能够获得良好的谈判效果，我们得学会一件事。就是要学会释放身份的力量。就是当别人容易陷入在身份当中无法自拔的时候，而你善于超脱出来看身份这件事情，你就能够释放出身份的力量。就身份这件事能够带来，推进这个谈判过程的动力，这就是这本书的主要的脉络。

那核心是你得先搞明白，什么是你的身份，每一个人的身份有五大支柱。就是你要去看，你自己是一个什么样的人，我们是中国人，还是美国人，还是日本人，身份五个。

第一个叫作信仰，你信什么，你是信天主教，你信佛教，这是我们说的信仰。

第二个，仪式。你比如说，是中国人过年就要回家，或者你过年不回家，你也得在这天给家里打个电话，你心里就是不舒服，你觉得这一天我就应该在家待着。你看仪式，你所从事的仪式。

第三个，忠诚，你忠诚于什么？你忠诚于这个我们所信仰的这些东西。

然后第四个你的价值观，你认为什么是对的，什么是错的。

然后最后一个跟你个人有关。就是你情感上的重要经历。就是这五件事情决定了我们每一个人，到底是一个什么样的人，我们的身份到底是什么？而且这五个东西并非一成不变，一个人在一辈子当中，有可能这五个东西会产生逐步的变化，这都很正常。

而人和人之间的关系，就是要平衡两组关系，一组叫亲和性，一组叫自主权，我们其实往往都陷入在两个关系当中，你跟你老婆两个人，你们俩亲和性当然很重要，要亲密，亲密过头了要不要考虑自主？就是我得有个人空间。

所以人和人之间，组织和组织之间，永远要去平衡的那个东西，就是亲和性和自主性之间的，那个尺度，那个关系，我们要把两个变成一对，这是很难的一件事。就是我们明明是独立的两个人，或者我们是独立的两个组织。

但是我们现在要把它变成一对人，变成一对组织，这就是我们了解了，身份的支柱之后，我们最后要去达成的那个方向，就从两个变成一对。那么接下来我要让大家提醒一下。就是我们什么情况下就会感觉到自己陷入到部落效应了。这个不要拿来指责别人，不要整天学了这个以后说，你看，你部落效应被我看出来了。不，我们要看自己，我在什么情况下，会陷入到部落效应当中来。部落效应一般来讲，有这么几个特征。

第一个就是陷入对抗，陷入纯粹的对抗当中。就是部落效应导致我们，从对抗的角度，看待我们与另一方的关系，放大了双方之间的差异性，却把相似性降到最低，即使我们感觉与对方很亲近，部落效应也会唆使人们患上关系健忘症，把人际关系中好的一面全部抛到脑后，想起来全是坏的一面。

这个常见吧。就是这人是兄弟，这人过去关系特别好。但是现在遇到了一个问题，产生了争执，你会完全想不起来兄弟的那一面，你想到的都是，他为什么在这件事上，就不能够配合我，夫妻之间更常见，一吵架说的全是难听话，难道我就真的那么不堪吗？他忘了，他在部落效应出现的那一刻，他忘记了，他根本不可能想到，你过去曾经对我多么好。

第二个特点叫自以为是。就是部落效应助长了一种，自以为是的执念。也就是我们的观点不仅正确，而且在道德上高人一等，我们是合法的，是正统的，因此我们要理直气壮地捍卫它，这就是当你自以为是的时候。

这里边有一句名言，他说在他们历史上，审判那些战争罪犯的时候，人们发现了一个特别奇怪的现象。就是屠夫们也往往意识清醒，在听到他们被描述为罪犯时表示非常惊讶。他是个屠夫，他杀了那么多的人。但是当别人说，他是一个罪犯的时候，他很吃惊，他觉得你这个审判不公，他杀那几百个人，他都不觉得审判不公。

但是他觉得对自己审判不公，为什么呢，在他做出那些邪恶的事情的时候，他是自以为是的，他是站在道德的制高点上的，这个就是我们说，当部落效应开始统治你的时候，你会典型地自以为是。所以挑别人身上的毛病很容易，但让我们指摘自己的行为，就不那么痛快，这就是部落效应的第二个特点。

第三个特点，封闭。你看对抗、自以为是、封闭，部落效应把我们身份塑造成一个固定的主体，在这个封闭的系统中，我们把自己和对方的身份，主张等特性，全部固化。我们不是倾听对方的意见，了解对方的关切，而是批评他们的观点，谴责他们的特性。

但是我们不敢批评我们自己的观点。因为我们害怕背叛了我们自己的身份。这就是我们说，当部落效应开始统治你的时候，你看到对方做什么都是不对的，就我们没法公平地对待一个对手，我们觉得你既然是对手。那么你做的所有的事都是要被我嘲笑，不是被我嘲笑的，就是被我辱骂的，就是被我攻击的。这就是当我们陷入到，部落效应当中时候，你会发现我们非常难以自拔，那为什么人们容易陷入部落效应。

这里边有一个人类学层面的原理，叫作威胁效应。就是在人类学的那个时候，如果你不跟一个部落结合在一起，你很有可能被这个部落的人驱逐出去，一旦被驱逐出去，死了。原始社会，只要你被驱逐出你的部落，你肯定是死了。

所以那个时候的人，就会有一种典型的威胁反应。就是只要有受到这样的威胁，我一定要做出出反应来，否则你活不下去，这是我们原始的本性。所以人这一辈子。就是在做不断的修炼。这本书有意思就在这儿，你要不断地修炼自己，减少体内原始的成分，让自己提高理性的成分。那么我们来看接下来怎么办？

怎么样摆脱部落效应，摆脱部落效应，最重要的是，你要摆脱部落效应带来的五大诱惑，这五大诱惑我一讲出来，你们每个人都会感同身受。

第一个叫作眩晕，眩晕是什么呢？就是你好像被催眠了一样，当你陷入到这种眩晕的状态的时候，我们的表现是什么？无意识，你有没有发现，你跟一个人歇斯底里地吵架，吵了一段时间过去以后，吵到半夜，你不知道。就是时间感已经没有了，不存在时间感了，一旦陷入到，眩晕的状态当中去的时候，你会发现你特别难以自控。

那时候嘟嘟刚出生，我们出院的时候，我抱了嘟嘟从医院里边出来，我看到一个女孩，就在我面前打电话，歇斯底里地打电话，越打越凶，越打越凶，打得我都舍不得走了，我在那儿一直看。然后打着打着，她突然把那个电话拿起来，砰一下子摔在地上，那是我人生当中看到的最痛快的一次摔手机。

就是一个手机摔得粉碎，根本没法再组合了，摔得全是那个渣，摔成那样，那一刻就叫作眩晕。就是你想，如果你没有在那种状态下，你说，来，给咱表演一下摔手机，你会来吗？周围那么多人看着，你肯定不可能做出这样的举动。

但是当你进入，眩晕的那个状态的时候，时空感没有了。什么时间，什么空间，周围人在看，我是教授，这有很多人，哎呀，不重要！重要的是我要怒吼，我要骂。所以这个就是典型的眩晕的症状，她就像是被催眠了一样，那怎么办呢，当我们将要走进，或者走进了眩晕的状态的时候。

第一个方法，认识眩晕，你得知道这叫眩晕。然后深呼吸，深呼吸，深呼吸能够有助于你，停止眩晕的过程。第二步，学会当头棒喝。当头棒喝里边又有几招，第一招就是，我们在《关键对话》里边讲过的，叫作牢记谈话的目的。咱们今天出来是干吗的？咱们这次出来是要看电影的，咱们这次谈判，是为了能够两个公司都赚钱，而不是谈到最后变成老死不相往来，互相举报，不是。

然后第二招，当头棒喝的方法，叫出其不意。什么叫出其不意呢，当你能够出人意料地，讲出让对方完全不能够，就是根据眩晕的那个逻辑，没法去理解的那个东西的时候，眩晕被打破了。所以我们要学会说出，出其不意的这种话。

然后还有请出合法权威，什么叫请出合法权威，我小时候我们家里一个是大家族，我们那个大家族每次吵架，吵得没法解决的时候，说把老奶奶请出来。就是我们家里边那个最老的那个老奶奶。然后她就往那儿一坐，说，你们两边说。

你发现只要她坐在那儿，大家就不吵了，大家就变冷静了。在我们现实生活中，我们现在没有那么多大家族，都变成小家庭了，怎么办呢？叫警察，真的，这个作者推荐，说叫警察是非常好的平息矛盾的方法。就是不是说要警察惩罚谁，或者警察把谁抓走，而是只要这个合法身份往那儿一站，眩晕被打破了。就是你冷静了，你马上变得理智了。然后觉得这事，不就是剐蹭了一下，这没什么了不起。但是如果没有这个合法权威，打破这件事的话，剐蹭可能会打架，打架可能会伤人，可能会变得更厉害。所以这都是有效的方法。

还有一个办法就是改变话题，你换到另外一个话题上去，切另外一个话题，或者来咱们看那个吧，这都是能够帮我们，当头棒喝的方法。

第三个扩大你的视野，扩大你的视野。就是你能不能不要，陷入在这一件事情当中。然后把时间拉长一点，把空间拉大一点，你的心胸变得开阔了，你解决问题的维度，会比别人多很多。

但是假如你没有那个开阔的眼界，你没法拉开这个物理环境和时间的距离，也不会换个角度来观察，那你就永远陷入在那个眩晕当中，出不来。

然后第四招，推荐给所有的家长可以使用，这招管孩子特别管用。因为孩子比我们更容易使用这招，叫作使负面情绪具象化。什么叫作使负面情绪具象化呢？这个作者有个小儿子，经常跟他的哥哥和弟弟打架。然后这个家伙就每次一发起飙来，进入眩晕的状态，他是真打。就是你们见过小孩子打架，是真打的那种，就打得很凶，把他的哥哥弟弟都欺负得要命。后来大家都觉得，这个老二太难管了。

然后这个爸爸，有一天就把这个老二抱过来说，你觉不觉得你开心的时候，跟哥哥弟弟们玩得很开心，他说对，开心的时候玩得很开心。但是当你不高兴的时候，你觉得你体内的那个东西像什么？你看，他在帮他去感受你不高兴的时候，你生气的时候，你体内那个东西像什么？他让这个孩子描述，这个孩子坐那儿就说，像黑暗面。

什么叫黑暗面，你们可能不熟悉，黑暗面是那个《星球大战》里边的一个名词，就《星球大战》里边的那个，负面的那个东西叫作黑暗面。所以这个孩子说，像黑暗面，这个爸爸说很好，那你现在要注意识别这个黑暗面，当黑暗面出来的时候，你能不能帮着大家把它打跑，就提醒他一下这个。

后来有一天他看到那个弟弟，又跟别人打起来了，打起来以后他说，你的黑暗面出来了，那个弟弟很不好意思，忍着，控制住。然后后来有一天那个弟弟，突然跑过来，跟爸爸讲，说爸爸，刚才黑暗面出来了，我把它打走了，你看到吗。就是他能够成为帮助去打那个黑暗面的那个人，这个就叫作把负面情绪具象化。

这是心理学里边，一个非常有效的方法，你们不信试一下，你回家谁攻击你，谁说你难听的话怎么怎么样，你把他变成一个卡通形象。然后那个卡通形象在说那些难听的话，它马上就变得跟你无关了，这就是把负面情绪具象化的，一个有效的方法，停止眩晕，这招管用吗？你们觉得，这个在吵架的时候，一定要提醒自己。

第二个，叫作强迫性重复。就是我们陷入部落效应里边，一个诱惑就是强迫性重复，什么叫强迫性重复。卓别林有一个电影，叫作《摩登时代》。《摩登时代》里边有一组镜头特别有意思。就是他每天开门，门上一个木头掉下来砸他的脑袋，每天开门，门上的木头掉下来砸他的脑袋。然后就很搞笑，卓别林那个动作就是搞笑，嘣，砸脑袋，嘣，砸脑袋。

然后等到后边的梗是什么呢，等到有一天他开了门以后，那个木头没掉下来。然后卓别林走到屋子里边了，突然觉得不对。然后退回去，再把那个门使劲地打开，嘣，砸了脑袋，卓别林说这下对了，这就叫强迫性重复。就是当这个坏事，在不断发生，不断发生的时候，不发生反倒不对，不发生反倒不是你了，卓别林那个肯定是一个表演。

但是现实生活中这样的事太多了，有一个女孩叫作珍，这珍，小时候被自己的妈妈抛弃过。所以她内心受过很大的伤害，于是你会发现她长大了以后，跟每一个人的关系相处都没法长久。就是还没等到对方要抛弃她，她就觉得你要抛弃我，于是她就会做出，先抛弃对方的动作，她之所以先抛弃那么多的对方，原因是因为她害怕再重复，被别人抛弃。所以她和别人之间的人际关系，变得非常敏感，一次一次地出现同样的问题。

所以我经常希望大家，可以提醒自己一句话，这句话是扪心自问的一句话，叫作你又搞成这个样子。就是你又搞成这个样子，我们在人生当中大量的错误，大量的痛苦是周而复始的。就是你要是深究到那个内心的，潜意识当中，其实几乎都是一件事，每个人内心当中，最伤痛的那一件事，导致你的人际关系，你的职业生涯，你创业的经历。就是不断地轮回，不断地重复，这个叫作强迫性重复。所以，如果我们不希望自己成为珍，或者不希望自己成为卓别林，我们是要能够想办法摆脱出来的，方法呢？

第一个叫作尽早抓住强迫性重复。你得识别。就是如果你对这件事，完全没有意识，你甚至连强迫性重复，这个词都不理解，没听说过的话，你肯定不会意识到自己有强迫性重复。

只有你意识到了，你发现，我怎么总是这样，或者我怎么总是跟合伙人吵架，我怎么每一个孩子到最后都要离开我。你看。就是当你能够意识到，自己在强迫性重复的时候，你才有机会改变，这是第一步。

第二个，叫作拒绝重复同一模式。你要去找到冲动的诱惑，并且对它不屈服，这一点我觉得是非常重要的，那这本书里边列出了，一个人可能会有的，那种冲动的诱惑的种类，我给大家念一遍，你们可以对照一下自己，你是否总在担心被人遗弃。

第一个问题，你是否总在担心与人疏远，你是否总在担心寄人篱下的感觉？有的人一遇到寄人篱下的感觉，就怒了，就炸了，说又来了，对吗？因为他小时候，感受过寄人篱下的感觉？你是否总是担心英雄气短？你是否总在担心空虚？你是否总在担心纠结？你是否总在担心无助？你是否总在担心自卑？你是否总在担心无关紧要？自己无关紧要，不重要。你是否总在担心仰人鼻息？你是否总在担心自己无权无势？你是否总在担心受人排斥？你是否总在担心自己唯唯诺诺？你是否总在担心自己遭人利用？你是否总在担心自己软弱无能？你是否总在担心自己微不足道？

那我想，这里边的每一个，我们或多或少有一点点担心，是没关系的。但是如果你把它变成，你是否总在担心这件事，它就会带来强迫性重复。

你比如说软弱无能那一件事，几乎所有家庭暴力的来源，都是因为，那个人总是担心自己软弱无能。因为我们做过系列的关于家庭暴力的节目。就是那个丈夫会觉得，我是被欺负的那个人，你们总是瞧不起我。所以往往家暴的人，在外边特别唯唯诺诺，回到家里边打老婆。原因就是他内心当中总是担心自己体现出来了软弱无能。所以如果你的这些总在担心的东西变得强化，变成极致，变成了困扰你的东西，它就会在你的行为上产生补偿，从而导致你产生强迫性重复。就是一次一次的。

我见过有的创业者，每次创业到最后，只要跟合伙人吵架，他就说我不要了，这公司我不要了，我送给你。所以他送了好多个公司给别人。就是每次一吵架，他就说我不要了，就这样。然后为什么呢，就是他总是担心自己，有可能是别人觉得我唯利是图，别人觉得我就是贪钱，或者别人觉得，我没有英雄气概等等。他担心这些事情，每次解决问题的方式一样。就是我离开，我不要，就这样，这叫作强迫性重复。

所以当我们识别了强迫性重复，并且你能够在内心当中，真诚地面对自己，去找找你到底是怕什么？然后，不要屈服于这个东西。就是当你下次说，我这样做，别人会不会觉得我特别唯唯诺诺呢？这时候不要屈服，告诉你说唯唯诺诺，也不是什么坏事，我在这儿唯唯诺诺，我在别的地并没有。而且我是不是唯唯诺诺，对别人来讲不重要，我要衡量的是这个事，到底这样做对，还是不对，我不在乎别人说我是唯唯诺诺，还是不是。你看，不要屈服于，这种内心的冲动和感觉。

第三招，就是夺回个人的感受主导权。就是你之前的那个强迫性重复，都是来自于你的情感，被外在的看法所决定，部落效应嘛，你的部落的人或者别的部落的人怎么看你，导致你强迫性的重复去做那些事。

雨果·维克多，雨果说过，说这个世界上最厉害的人。就是没有多余情感的人，没有多余情感。但是我们在生活中，有很多人有很多多余的情感。就是有事处理事之外，我还要再骂你一顿，我还要再把脾气发出来。所以我们能够排除多余的情感，抚平自己情感的创伤。就是你意识到了，潜意识当中有这样的创伤，找心理医生或者找朋友，或者自己读书抚平它，我也有，我从小到大，我也会受到很多各式各样的伤害，我抚平的方法读《论语》，其实我把《论语》，整个翻来覆去地读完之后，我觉得我大量的这种情感创伤，就被孔夫子抚平了，这就是夺回个人感受的主导权。

第四个方法叫增加更多的套路。你以前不就那一个套路吗，你以前的套路就是我不要了，或者分手，你总是这么一个套路，你不行，你得给人生多搞几个套路。所以比如说改变自我形象，我不是那样的人，我是另外一种人，我现在变得很阳光了。然后制定一个清晰的计划，来应对类似的事，如果没有计划，你很容易回到老路上。但是假如你能够有一个计划，好多了。

第五个，警惕最放松的时刻。为什么在家里容易说难听话，各位知道吗，我们在外边都客客气气的，一回家就说难听话，太放松，你回到家里太放松以后，你完全不管自己了。所以你心底的那些伤，你的早年间的那些潜意识，在家里边肆无忌惮地伤人。就是因为你太放松

。所以，我们如果能够警惕放松的时刻，制定计划，给自己增加几个新的套路，你才能够打破强迫性重复。人生很短。就是你的人生真的是一晃就过了，而如果你不能够识别强迫性重复，你这一辈子只能过一种人生，就是不停地重复，不停地重复，如果你能够识别，你可能前十年是这样，后十年是这样，再过十年是这样，你的人生可以变化，你的境界会变得不一样。所以人就是要不断地改变。所以这是第二个叫作强迫性重复。

第三个诱惑，禁忌，就是陷入部落效应的，一个很大的原因是因为禁忌，这个作者有一次在中东培训，一些中东的土豪，一开始都很好，一开始培训气氛都很好。结果突然过了一会儿，他发现大家都不理他了，他说什么话，别的学员都不理他，不回应，他说咋回事，赶紧茶歇。

茶歇的时候他就问那个组织者，他说我说错什么话了吗，我对中东的情况很了解，我觉得我没有说什么？特别奇怪的话，怎么会大家突然之间，就情绪变成这样了？那个人说唉呀，说你这个人素质不高，说为啥？说你看，你刚刚翘二郎腿，你知道在中东翘二郎腿，最大的风险是什么？你不能够让别人看到你的鞋底。

就是如果你让一个中东的人，看到你的鞋底，代表着大不敬，就你对对方完全不尊重。所以你在那儿培训的时候，大家在讨论，你突然坐那儿翘起了二郎腿，你让一半的人看到你的鞋底。所以大家愤怒了。你说这种禁忌，如果你不知道，你根本没法跟人谈判。因为你不知道怎么把人得罪了。

然后他下半节赶紧跟人道歉，他说对不起，那个我不知道这事，那个让大家受到了这个侮辱，不好意思，我向大家道歉，真诚地，大家原谅了他。那行，原谅。这叫禁忌。所以我们在生活当中，要能够意识到禁忌的存在，比如说宗教有时候是禁忌，情感是禁忌，有时候到有的家钱是禁忌，你看你跑到别人家里边去，有的人就是没有这个分寸感，过年一回家就，问你挣多少钱，年终奖发多少，就这，孩子上学难不难，哪痛就往哪儿问，你说你气人不气。

然后遇到那些适龄的女青年就问，嫁了没有，有对象没，有房没？就是你根本不知道禁忌在哪儿。所以我们需要能够尊重禁忌，我们能够意识到禁忌的存在。然后如果是艰难的谈话，我们可以建立一个安全区，有哪些东西，咱们这次是肯定要说到的，大家能不能够理解，能不能够接受，双方先把这个事建立起来。所以建立安全区，能够有效地减少禁忌带来的影响。

对于禁忌有三个方法，要么就是接受不提了，要么就是消除，要么就是铲除。消除禁忌跟铲除禁忌不一样，铲除禁忌的目的是要告诉大家说，这个事以后不再是禁忌了，咱们可以敞开谈这个事。马丁·路德·金，在做黑人平权运动的时候，所做的就是铲除这个禁忌。就是我的梦想是肤色不同的人，可以在一起玩耍，可以一块儿坐公交车，可以一块儿上学，他要彻底地铲除这个禁忌，这是不一样的尺度。

然后还可以建立建设性禁忌，什么叫建设性禁忌，咱们今天在一块儿讨论问题，先定个规矩，不许进行人身攻击，不许骂人。你看，这叫作建设性禁忌，我还参加过一个企业家的组织，很有意思，我不知道人那个禁忌。然后我们在一块儿讨论那个话题时，我说我建议。然后旁边人说，我们这个组织不许说我建议，我说我建议都不能说，不能说，我们这个组织就是互相启发，互相给大家支持。但是不说我建议，我后来想想很有道理。因为我建议代表着批评，我建议代表着，你高高在上，你打破了那个平衡。所以这就叫建设性禁忌。

以后我们在跟别人，讨论问题的时候，先搞清楚对方，对方的家，你新女婿上门，你到老丈人家，你首先搞清人家什么禁忌，哪些能问，哪些不能问。然后我们可以，如果是商务谈判，我们可以讨论清楚安全区。然后建立一些建设性的禁忌，我们的目的是把这事干得更好。所以设定这样的规矩，这是第三个叫禁忌。

第四个，是这个关于神圣这件事。就是有很多东西不能谈，是因为太过神圣，就这事没有谈判的余地。我们要分析它有很多个层面，一个人人生当中最重要的事大概分这么四个层面，至圣神圣，虚圣，重要，有些事只是重要，他把它包装成了神圣，有的事只是虚圣，他把它变成了神圣或者至圣。我们要分清楚这个事的重要程度。然后承认对方，真正认为神圣的部分，在身份范围内来解决问题。这里边有一个非常重要的技巧，叫作建设性模糊，就这事咱不说了，说不清咱不说了。

还有第五个就是叫身份政治。就是我们经常会陷入到，一个身份政治当中去，就比如说我们在27舍，跟26舍吵架的时候，你莫名其妙地陷入到了一个身份，叫作你是27舍的人。这就是你有时候身不由己，你被拉入到一个身份证制当中去。所以我们在进行谈判，或者调停的时候，我们首先得了解对方的政治格局，就这里边大概分几派，谁跟谁是一拨的，哪个人说了算，他们的决策流程是什么？了解了政治格局，你才不至于被这个政治格局，所限制和影响。

然后构建积极的身份，什么叫构建积极的身份，我们就比我要强得多，咱们就比我们还厉害，就你得经常跟对方用我们这样的话来讨论，而不是我和你这样的身份，把大家变成同一个身份。然后设计包容性的决策进程，哪些人需要排除在决策进程，这是个四步法。第一步哪些人要排除，他不需要介入，哪些人需要征询意见，哪些人需要协商，哪些人需要通报，基本上，在解决政治格局问题的时候，就这四类，我们在同一个话题当中，有的人要协商，有的人要征询，有的人要通报，有的人排除，这就是不同的决策进程。

这五个就是我们说的，眩晕，强迫性重复，禁忌，神圣，和身份政治，是最容易使我们陷入到部落效应当中的五大诱惑。我们得能够学会识别和抵抗这五大诱惑，我们才能够，从那个部落效应当中跳出来。

那么接下来我们跟对方，怎么样去建立一个和谐的关系呢？首先这个作者用到了东方的话，他说最重要的事就是大同心态，大同，什么叫大同心态，大同心态的解释就是，我们要学会追求和谐而不是胜利。如果你在生活当中，跟所有人都是追求胜利，我要赢，我要赢，你知道那个我们把双赢，叫作win-win，单方面赢叫win-lose，双赢叫win-win，situation，这个，win-win situation。

我们在生活当中，如果总想着自己赢，你发现你跟谁都没法和谐。那么这个哈佛的教授说，怎么能够实现大同的心态呢？他给了一个很有建设性的方法，就是你要能够揭示身份的神话。我们每一个人都有一个身份的神话，身份的神话是什么？就是我们每个人，其实经常在用一些比喻来思考我们和他人之间的关系，当你能够换一个比喻的时候，你和他人的关系，立刻就变得不一样了。

这是很有意思的一个东西。你比如说一个管理者，对待自己的员工你有两种心态，假如你自己的类比是说，他们是为我打工的。那么你把自己类比成了，一个高高在上的皇帝。这时候你会颐指气使。然后你会觉得任何一个冒犯，都让你非常生气，因为你是一个皇帝的比喻。

但是假如，你能够把自己比喻成一个老师，你说我们是共同进步的，我要帮助这些孩子们成长。这时候他们所犯的错，就成了教育的机会，成长的机会，你的心态也不至于被冒犯。你看，只要你把，这个比喻的方法一变，这个叫作讨论原型，你把这个讨论原型一改掉，马上就不一样。

这里边有一个，我觉得非常精彩的例子，是这个作者帮助逊尼派跟什叶派谈判。然后他一进来，他就让这个逊尼派和什叶派。因为这都是穆斯林的两个教派，从默罕默德那个时候，就开始有了逊尼派跟什叶派，咱们讲过《丝绸之路》里边提到过，这两派的都是穆斯林。但是他们俩对于教义的理解，有一点点偏差。所以一千多年下来分成了两支，现在变得很大的两支，有很多的争执。

然后说你们能不能够比喻一下，你们这两派之争像什么？你看，这招你们也可以学会，以后你们可以问对方，咱们比喻一下，你觉得咱们俩的争执像什么？当你这样去说的时候，有一个人，当时就站起来讲，说他们就像癌细胞，你看他说他们就像癌细胞，那就是我非得把你清除掉不可。我不把你清除掉，你就把我吞噬掉。然后他说再想想一下，还有没有别的比喻，又过了一会儿，有一个人说我觉得像兄弟之争，像一个大家族里边，两兄弟不和吵架。但你知道两兄弟不和吵架，外人打过来的时候，最亲的还是两兄弟。这就是换了一个比喻，当你能够换一个比喻来的时候，你发现好像这个感情拉近了。

然后之后的谈话就特别有建设性，双方都能够站在两兄弟之争的，这个角度来理解这个问题。所以大家千万不要小看这个比喻，我们都追求科学性，我们都希望一些东西，要靠逻辑，靠科学，其实大量的人，生活得根本就不科学，我们就是感性的生活。

所以在感性的生活当中，我们最需要学会做的一件事。就是找到那个合适的故事，我们到底是什么，我们是辛巴，那个狮子王？还是我们是阿拉丁？是探索那个未知领域的那个人？或者我们是白雪公主，你找到一个，这样的比喻在你的身上，你立刻就会感觉到，你的力量都会出现，这就是你换一种比喻，你会发现你对这个东西的看法，就完全不一样，你是用对立的态度用癌细胞的态度来对待，还是用兄弟，用父子，用家庭，用童话？

所以在生活当中，其实多多少少我们每一个人，都受着我们从小到大所听的那些故事的影响，这些故事都在潜意识当中，给我们塑造了一个又一个的故事模型，我们会不自觉地套进去。我们会觉得我就是那个人，你就老欺负我，你就怎么怎么样。当你想到她就是那个后妈的时候，灰姑娘的那个后妈的时候，你肯定气得要命，你把自己比喻成灰姑娘，她是后妈，难受，生气。但如果你能够换一个角度，换一种比喻的方法，那可能就完全不一样。所以揭示身份的神话，我们要经常去想想看，我们自己到底是神话里的哪个人。这就马上就会让你换一种角度，来看待问题。

然后接下来学会平息内心的痛苦。因为就算你揭示了身份的神话。但是对方给你造成了伤害，你确实没法接受，那这个时候我们要学会什么呢，正视感情的痛苦，哀悼损失。然后之后再考虑宽恕，千万不要说都过去了，无所谓，不要再想那些事了，不要做，你不要这样做，你这样做你会发现，那个事情永远都在那儿，它没有被接受。

所以你要正视那个损失，否则如果说咱们都一家人了，过去的事不要再提了，不要再提了，私下里打，私下里开黑枪。因为它根本没法和解，这就是我们说你要先正视情感。然后哀悼损失之后，考虑关于宽恕的事情。

然后学会道歉，而非申辩，就如果真的给对方造成了损失，你要学会道歉，很多人不会道歉，我们把道歉经常变成申辩，说妈妈这次这事做得不对，妈妈对不起你。但是你也不应该把妈妈气成这样，这是道歉吗，这就是责备。道歉太重要了，道歉是人生进步的阶梯。或者说道歉是人生的捷径。所以这是第二个方法。

第一步，首先揭示身份的神话，第二步，平息内心的痛苦，第三步，我们要学会建立跨界的交往。就是当你在私下里，能够建立这样的感情，认识到对方是一个人，是一个能够帮助你的全方位的人，和他是一个面孔，是一个身份，是一个标志牌就完全不一样。所以这个作者说我们要能够学会建立跨界交往，我们要多去拓展自己跟不同层面人的关系。

人和人之间有五层关系，一层比一层更深入。第一层叫承认存在。就是我知道你是个人，我承认你的地位，这是第一层关系，那之前你都不知道这个人存在，就不承认这个人，第二步，移情理解，移情理解，你的感情，你的情绪，我能够理解，感同身受。然后第三步依恋，相互产生依恋的感情。

第四个相互关心，你有问题我会比你还着急。第五个叫神圣的血缘关系。就是人跟人之间，是可以有这五层关系的，你当然没法跟所有人，变成神圣的血缘关系。

但是我们最后可以变成，相互关心的关系。就是把这个关系逐渐地加深，这就是我们说，去重构你的人际关系。然后跟更多的人，产生更深入的连接，能够有助于我们化解，很多不可调和的矛盾，。然后最后就是如何谈判，你发现这本书在如何谈判的部分，只给了很少的笔墨，它大量的笔墨全部都花在，怎么战胜你内心的恶魔。就是如果你内心当中，那个狂野的部落效应，你战胜不了的话，什么都谈不了。

但是如果你能够把部落效应，放在一边，你发现谈判其实没有那么难，谈判是什么呢，谈判就是实现辩证统一，什么叫辩证法，辩证法最大贡献的两个哲学家，一个叫康德，一个叫黑格尔。康德说正，反，合。就是我们过去搞辩论赛，或者你们看《奇葩说》，正方的观点肯定不对。因为他只有一方面，反方的观点肯定也不对。因为他只有一方面，都说完了，合起来，正确，这叫正，反，合。这就是康德认为理解一个事物的过程。

那到黑格尔这儿，黑格尔认为正反合有漏洞，他所给出的建议。就是黑格尔认为什么是辩证法，叫作从抽象到否定，再到具体，你先给出一个抽象的假设。然后有人来挑战他，有人来否定它，抽象，否定，最后形成一个具体的结论，其实跟正，反，合是很接近的，这就叫作辩证统一。

那我们在生活当中，参与所有的谈判，几乎都是要解决这几个问题。就是甲方，乙方还是中间，正方，反方还是评委，那接受还是改变，救赎还是复仇，无非就是这几个东西的平衡。所以我们要接下来所去做的事。就是培养和解的精神，在我们的生活当中，培养和解的精神。

我知道很多听众听完这本书，会觉得说，这本书好像是用在国际谈判当中的吧？不是，这个书中有一句名言，我觉得这句话说得真的特别好，这是克里希那穆提说的一句话。这是一个东方的一个圣人，讲过的一句话，他说，一块石头就能够改变河流的方向。

各位，千万不要觉得你微不足道，千万不要觉得你在家里不吵架，对这个社会没有太大的贡献，一块石头就能够改变河流的方向。所以只要你一个人，产生了这样的改变，整个社会都为之改变，我们就会一步一步地让这个社会减少部落效应，让这个社会上的人更加冷静、更加理智、更加有创意地，解决各种各样困难的问题。然后才能够让人和人之间达成和解，不会出现那么多棘手的状况，才能够真的实现人类命运的共同体。

这就是这本书给到我们的贡献。所以它的核心含义，绝对不是倡导大家在谈判的时候，不要妥协，而是在谈判的时候，怎么样审视自己的内心，给自己增加足够的心理灵活度。大量的人觉得谈判很困难，交流任何事都很困难，是因为他的心理灵活度不够，他的心理特别僵硬，遇到问题觉得不这样就不行。

但是如果你的心理灵活度提高，你会发现各种各样的问题，我们几乎都能找到解决的方案所以在最后我们希望大家，能够读一下这本书，能够理解说，掌控好我们自己的情绪，才是我们完成，不可能完成的谈判的方法，我们的互动话题，是希望大家能够跟我们分享一下，你目前有没有需要和解的对象，我们欢迎大家，写在我们的留言区里边，谢谢大家，我们下周见。

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