Costco

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　　会员制，并不是Costco成功的关键原因

　　Costco最早开始推行会员制的时候，其实遭遇了巨大的失败。

　　人们当时是不接受，也不理解会员制度的，没有多少人来办会员，Costco差点就死掉了。

　　那Costco是如何起死回生的呢？

　　它做了一个关键的改变：给高级会员2%的消费返点，每年的返点额度最高可以达到500美元。

　　高级会员每年的年费是120美元，一个家庭每个月只要在Costco消费500美元，一年下来，这120美元的会员费就可以返点回来了。

　　而如果你每个月消费500美元以上，你甚至还可以赚到额外的钱。

　　对于一个中产大家庭来说，平时需要购买食品、日用品、衣服等生活用品，偶尔还需要购买电子产品或者其它大件，每个月500美元的消费也不算太高。

　　加上Costco的商品物美价廉，本身就比别的渠道有价格优势，只要每个月消费500美元以上，省了会员费不说，还可以获得额外的返点，何乐而不为呢？

　　就这样，Costco迅速获得了第一批会员。

　　这些会员办了卡之后，既买到了物美价廉的商品，又拿到了额外的返点，同时还享受到了Costco把顾客宠上天的服务。

　　因此第二年的续费率高达96%，Costco也越做越成功。

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　　Costco最不愿意做的事情就是扩张

　　Costco每年在全球范围内只扩张25家门店，相对来说，扩张速度算是比较慢的。

　　因为Costco最不愿意做的事情就是扩张。

　　为什么啊？

　　Jay B.Smith告诉我们：扩张，是最好的让客户失望的方法。

　　扩张太快，非常容易带来用户体验的下降，这是我们最不愿意看到的事情。

　　因此，对于扩张这件事，Costco一直是非常谨慎的。

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　　25%自营商品+75%品牌商品

　　Costco的商品中，有25%是自有品牌的商品（比如它著名的自有健康品牌科克兰Kirkland Signature），剩下的75%是其他品牌的商品。

　　为什么这么分配呢？

　　因为它要用25%的自营品牌，来倒逼其他75%的品牌降价。

　　Costco有经营自己品牌的能力，因此它就有底气跟大品牌说：“你要是不降价，那我就用自己的品牌做了。”

　　这就导致了大品牌愿意降价来给Costco供货，Costco也因此能给用户提供比别的渠道便宜得多的商品。

　　一开始，很多大品牌是不愿意和Costco合作的，因为它们其他的零售店要保留高利润。

　　但是当Costco越做越大，越来越多的大品牌愿意来costco了，比如劳力士，比如爱马仕。

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　　Costco一开始其实是面向中小企业的

　　很多人觉得Costco就像是沃尔玛旗下的山姆会员店；但其实，Costco一开始更像麦德龙。

　　Costco最初本来是打算做中小企业生意的，大包装仓储商品直接卖给企业，而不是卖给个人消费者。

　　但是因为覆盖面太小，Costco差点死掉。

　　之后Costco才转型，决定面向个人消费者。

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　　Costco为什么非常重视肉类商品？

　　Costco为什么非常重视肉类商品？

　　因为肉类商品是非常有粘性的。

　　Jay B.Smith告诉我们：消费者非常喜欢Costco的肉类，肉类商品会吸引消费者一而再、再而三地来Costco购买。

　　不像可口可乐、薯片这种标准化商品，肉是非常差异化的商品，你在不同地方买到的肉，质量肯定是不一样的。

　　你只要把肉类这种差异化的商品做到极好，就会积累消费者的信任，增加消费者的粘性。

　　所以，Costco非常重视肉类商品的质量。

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　　Costco为什么可以把东西卖这么便宜？

　　很多人都觉得，Costco可以把东西卖这么便宜，是因为它靠会员费赚钱。

　　但是靠会员费赚钱，只能说Costco有把东西卖便宜的动力。

　　那它把东西卖便宜的能力从何而来呢？

　　第一点，是因为它的包装很大。包装越大，就能卖得越便宜。


　　第二点，是因为它的品类很少。

　　沃尔玛有13万SKU（品种），而Costco只有4000个。

　　因为品类少，单个品类的销量就可以做到极高，Costco就拥有了很强的与供应商议价的能力。

　　第三点，是因为它很多商品是自营，可以自己控价。

　　比如，Costco有自己的养鸡厂，它砍掉了所有中间环节，最终一只能够喂饱全家的烤鸡，只卖4.99美元。

　　一只烤鸡4.99美元，35人民币，这在美国是极其便宜的。

　　很多用户因为买到这么便宜又量大，味道还不错的烤鸡，简直幸福感爆棚。

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　　Costco目前是全美最大的红酒厂商

　　还有一点你可能不知道，Costco目前是全美最大的红酒厂商。

　　因为Costco卖出的红酒量实在太大。

　　但是它并不卖很多种类，它只卖几款最畅销的红酒。

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　　Costco其实还做金融生意

　　在美国，对很多人来说，Costco的会员卡同时也是银行卡。

　　Costco和Citibank（花旗银行）合作，发行了一种联名卡。

　　既可以作为Costco的会员卡，也可以当做信用卡使用，在Costco消费可以享受2%的返现。


　　这也就意味着，Costco其实同时也在做金融生意，帮助信用卡的发行方来发行信用卡，同时来分享信用卡的刷卡收益，这可能也是Costco一个非常重要的收入来源。

　　在中国，平安银行(14.120, -0.15, -1.05%)也和Costco发行了一种联名信用卡，会员费可以减100元，同时在Costco消费可以获得最高1%的返现，白金卡每年最高返现1440元。

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　　Costco的周转率极高

　　像Costco这种零售企业，想要赚钱的一个特别重要的方法，就是提高周转率。

　　Costco的周转率非常高，是11.8，接近12。

　　什么意思？

　　Costco用一笔钱进货之后，一个月之内就能把货物卖出去。

　　这也就意味着，同一笔钱，Costco一年可以周转12次。

　　我们来算一笔简单的账。

　　假如一个货物放在一个普通超市，三个月才卖出去，那么用来进货的这笔钱，一年只能周转4次。

　　很多人都知道，Costco的利润率最高不超过14%。我们假设它的利润率是10%。

　　那么1块钱的进货款，在普通超市，一年周转4次，就只能赚4毛钱。

　　而Costco一年周转12次，就能赚1块2。

　　所以，周转速度越快，零售企业的利润就越大。

　　在Costco有一句名言，叫做，降低成本最好的办法，就是提高销售。

　　什么意思呢？

　　如果想要降低成本，就要提高每天的出货量，这样周转率就会非常高；周转率变得非常高，资金成本就会变得非常便宜。

　　所以，真正的成本，是资金成本。如果你理解了这件事儿，你就会理解到底什么是Costco。

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　　Costco在中国会做电商吗？

　　Jay B.Smith告诉我们Costco马上就要在中国开店了。

　　我们当时问他：Costco会打算在中国做电商吗？

　　Jay B.Smith很谦虚地回答说：电商其实是我们一直不擅长的事，美国有一些企业做得特别好，比如亚马逊，我们要向它学习。

　　但是，我们还是希望专注于做自己擅长的事。Costco所擅长的，是在线下做供应链管理。

　　所以，Costco知道自己所长，也知道自己所短。

　　目前来看，就算Costco在中国要做电商，它也会把主要的精力放在线下，把线下的服务做到极致。

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来源： https://www.cnblogs.com/shuihaya/p/12061513.html