【外贸报价思考】同事用更高的价格却挽回了订单？
作者：互联网
不可思议！同事用更高的价格挽回了订单
常常听到外贸人抱怨：现在价格战真是太激烈了，常常因为价格高丢了订单。殊不知，有时候报价太低也会失去订单，我就有过这样的经历，最后客户把订单下给了报价更高的同事，不可思议吧？
那是一个加拿大客户，收到他询盘的时候我正在为订单发愁，没多想就报了个较低的价格，因为我太希望拿下这个订单了。客户问：How about the quality? I need a really good product。我赶紧说：Quality is good. 然后把产品图片啊技术参数什么的都发过去了，满怀希望地等待，却只换来客户的一句回复：I will let you know.……没下文了。
我担心这个单子就这样凉凉了，于是主动找客户聊天，问他有没有从中国买过此类产品？老外也坦诚：没有，一直从德国买，质量很好。他还告诉我说德国的价格很高，所以看到我的报价有点惊讶。
听他说“惊讶”我似乎又看到了希望，却没仔细想想他“惊讶”背后的深层原因。我费尽心机地劝说他下一个试订单，告诉他我们质量也不错，价格又实惠，量大的话价格还可以谈，他却一直担心我们的质量。我说可以寄样品给他测试，他却没有回复了。
眼看着要凉凉，我心里郁闷，去找同事吐槽：为什么我们质量不差，价格那么低，客户就不愿意下一个订单试试呢？素有火眼金睛之称的同事在了解来龙去脉之后，直接指出：问题还是出在报价上，你没有get到客户的点。报价过低，让客户不放心质量。于是同事针对这个客户给我做了比较详细地分析。
一
同事的分析
首先，客户第一次询盘就说了要高质量产品，后面又反复提到质量，始终没有跟你谈论价格，显然，客户的关注点在质量而不是在价格。
其次，行业内都知道，德国产品质量是好但价格非常高，客户还一直从德国买，也证明了这是一个对质量要求较高的客户。
再次，看网站，他们市场定位应该是中高端，这种客户是不会为了追求低价而去购买他们认为质量不好的产品。
最后，你一开始报出超低价，客户就惊讶了，可能这个时候他已经在担心质量了，而你却抛出“量大价格还可以谈”，不但没有解除客户的担忧，反而南辕北辙，适得其反。
出于这种情况，同事又用我们另一家公司的名称和客户联系上了，她报出的价格比我高不少，在中国市场也属中上水平，但报价非常专业，图文并茂地阐述了我们产品的优势和性能。客户表示有兴趣，问了些技术性问题，同事与工程师反复沟通探讨后逐一回复。接下来，她又向客户展示了我们的质量管理体系，严格的质检流程以及各种产品认证和专利证书等等。几个回合下来，订单顺利地谈了下来。我丢失的客户居然被同事以更高的价格挽回了！
二
我的感想
这件事让我深深意识到报价绝非越低越好。后来报价多了，订单也接了不少，也渐渐悟出了些许道理，一句话：收到询盘，不要急于报价，一定要仔细分析、多方了解。
第一，探客户的底细。他真有下单的诚意呢，还是随便问问？如果有诚意，那咱们认真对待，仔细了解他们的真正需求，有针对性地谈判和报价。比如，有的客户是想找一个长期稳定的合作伙伴，那么他的关注点就不仅仅是价格，我们除了报价外还要全方位展示我们的生产能力、产品质量以及售后服务等等；有的只关注价格，那么可以问问他的心理价位，能接受，那就继续，实在不能做就不要浪费精力了。
第二，看客户的性质。他是经销商，零售商，还是终端用户？一般来讲，经销商追求利润，对价格比较敏感，而零售商可以接受的价格会相对高点；终端用户比较注重性价比，他认为物有所值的话，价格不是问题。
第三，分析客户的定位。有些客户主要做中高档产品，对质量要求较高，那么我们首先要着重介绍公司的实力，比如，规模大，技术硬，品质高，专利多等等；其次，报价要专业，价格不要太低，毕竟咱们要保证高质量，成本也不会低。好货不便宜，便宜没好货，老外也深知这一点；而有的客户呢，比如印度、巴基斯坦的一些客户，质量不在乎，能用就行，他们关注的永远是低价和更低价，那如果我们想接单的话只能报低价了。
第四，了解当地的市场。有些国家当地价格不高，竞争又很激烈，咱们价格高了肯定无法进入市场，这个时候报价就需要有竞争力；有些国家，比如一些小岛国，市场容量不大，竞争也不多，那我们报高点也无妨。
总之，报价是个技术活，不要以为低价就一定能拿下客户，还是要细细琢磨，合理报价，如此才能持续赢得订单。
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