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售前实战+项目心得

作者:互联网

刚出差回来,顺便把这两次的内容记录下来,做为总结:
A项目
售前实战+项目心得
由于客户的特殊性,这一次是我们销售总监亲自出马,还跟上了当地的区域销售。而我是跟合作伙伴的技术负责人一起,一共四人,与客户在客户侧会议室见面。
需求发现,以听为主
客户侧有技术人员,也有管理人员,销售主要就是讲我们公司过往的业绩,都有哪些产品可以帮到客户。而我跟合作伙伴这边主要是与客户侧技术人员接口,主要听客户侧的使用感受,一边听一边记录。因为前期给到的是体验账户,客户的一些技术实现还是有一定限制的。合作伙伴还是想让客户开始使用本地版,简单来说,通过SaaS版的免费使客户购买我们的本地部署版本。
主动出击,突出亮点
由于项目属于大数据项目,涉及到合作伙伴的产品集成,在聆听记录有半小时之后,抓住客户的一个技术点,用我们的平台完成解决,并可以集成合作伙伴的产品进行展示,拿着笔记本现场就给客户演示了这一项功能,最终也赢得了客户的认可。同时,合作伙伴也表示,此项功能是我们平台的最大亮点,可以更好的帮助客户实现日常的知识管理服务。
配合销售,左右互搏
由于大数据技术上的复杂,在销售无法表达清楚某一项功能的时候,这时,才体现到售前的价值。而这边客户的技术能力也很强大,Kerberos协议也是客户自己动手改写的。期间,销售有多个技术问题被客户引入,我这边都是先听,记录之后再回答,或者先想一下客户为什么会问这一个问题。在后来的交流中,主动牺牲掉前期我们预设好的某项功能,增加了相关的服务以更加贴近客户的当下需求。简单来说,就是用服务来深度服务客户。
梳理模块,总结需求
一下午的交流很深入,基本上客户侧的需求也明白了。晚上回到酒店,我们四个人就开始了梳理相关模块,销售侧主要梳理相关的产品服务,而我与合作伙伴开始梳理产品定制的相关内容。最终输出了四大模块:软件,服务,维保,硬件四部分,然后将下午聊的一些定制需求一一套进这四个大的模块。后来形成文字内容,反馈给客户确认。
以上就是A项目的情况,属于前期调研吧!经过这一次,首先是跟客户建立了更深入的联系,因为之前都是通过电话沟通。而这一次的见面,也加深了彼此的认识。为之后的服务打下了基础。其次,与这样的客户交流,对自身技术也是有很大的提高。通过客户对大数据的理解,进一步加深了对我们产品的理解及行业定位。最后,也就是在与销售的合作过程中,如何更好的帮到销售,又有了进一步的认知。

B项目
售前实战+项目心得
这个项目是在一个美丽的海滨城市,由于销售在年前就已经开始布局,所以这个项目最终的结果也是非常好的。
当天到办事处之后,就开始工作,主要是将前期的标书内容一一审查,然后根据客户的招标书内容开始一项一项的对照。由于这个项目涉及到标前演示(一般软件类项目都会有此项要求),一直在做相关视频与光盘,就是担心标前演示会出什么差错,基本上演示完功能都要20多分钟,而此项在招标书里的要求是10分钟。所以不断的录,不停的改。最终录制完成。
后两天主要是了解会有哪些家过来投标,认真研究竞品的产品信息,以及当天展示的一些情况。所有的情况都先在脑子里过一遍,想好应对策略。
投标前一天,销售带着我去拜访了一下客户,主要了解了客户对产品使用过程中的一些情况,以及客户对同类产品的使用体验。也与客户讲了我们与竞品之间的差异点,这一点也是很

重要的,一定不要在此时去说竞品的不好,而是要突出两者的优势差异,让客户去选择。在与客户交流完之后,基本上对这个标已经有了60%的把握。
晚上销售又得到了一些信息,故而我们到了最关键的时刻--填价格。我们最终确定的方案是两个价格。根据第二天现场过来厂家的情况最终定价格。最终,第二天投标现场,没有出现大的意外,最终我们中标了。
在回来的飞机上,就在想这一个标的过程,只能说当地销售非常厉害,也很细心。由于大数据技术的复杂,他不得不让我过去支持,而前期 的沟通,拜访,技术交流,产品试用都是他一个人完成的。为公司有这样的销售感动。

以上就是这次出差的这两个项目的情况,愿自己在大数据售前的道路上,不断学习,不断总结,加油!
以下有几点售前的感悟,写下来,权当总结吧!
1,大数据行业,不缺好的技术与方案,缺的是好的商业模式与变现思维。
2,售前第一要服务好的是销售,其次才是客户,要学会帮销售了解到项目的关键信息。
3,对于销售首次就提出:客户有XX预算,赶紧出一个产品的解决方案。这类问题,一般都不会理采,或优先级会放最低。原因有二:(1)客户能这么轻易把预算告诉你,也就会告诉别人。(2)项目前期信息了解不充分,售前贸然介入,会有很多的无用功。
4,打电话,聊微信也是售前的一种能力,要通过提问题去判断技术上的难易度,项目时间的紧迫性,预算的到位情况,客户对技术,厂家的倾向性。技术细节的内容最好通过微信聊天形式保存,以便回顾。
5,对于“纯软”类公司,简化你的报价体系不仅有利于销售的对外报价,同时也有利于客户预估预算,这一阶段,需要大致的模糊。而精确的报价需要售前方案人员介入之后,才能综合给出。

标签:实战,售前,项目,销售,技术,合作伙伴,客户,心得
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