医药零售药店转型升级加速，行业市场规模不断提升。医药零售药店作为直面消费者的三大药品零售终端之一，在医药零售产业链中举足轻重。随着医药消费升级，零售药店不断转型升级，已经拓展了B2C、O2O、DTP药房、慢病管理药房等多种创新模式。

近年来，随着政策不断助力和新冠疫情催化，零售药店行业迎来新的发展契机，同样也面临着众多困境。

一、医药零售发展的大环境

01、医药企业实际收入下降

虽然整体医药支出比例在提升，但是医药企业实际收入下降。截至2021年11月底，全国共有药品批发企业12975家；药品零售连锁企业5609家，下辖门店220703家；零售单体药店226331家，零售药店门店总数447034家。疫情导致医药制造业不断发展，各个国家对于医药的投入不断增加。

随着新冠疫情的爆发，全球医药卫生总支出再度上涨。在后疫情时代，病毒不断变化，国内已经进入到了一个持续性投入医药研究的时代。医药卫生防疫抗疫已经成为了近几年的主流话题，对于疫情方面的新药的投入、研发、上市都将会获得大环境的加持。

数据来源：前瞻产业研究院

但是全国药品流通直报企业主营业务收入13994亿元，医药零售扣除不可比因素同比增长11.6%，增速同比上升0.7个百分点;医药零售利润总额322亿元，扣除不可比因素同比增长10.9%，医药零售增速同比上升0.3个百分点；平均毛利率7.0%，同比上升0.1个百分点;平均费用率5.2%，同比下降0.2个百分点；平均利润率1.8%，同比上升0.1个百分点;净利润率1.5%，同比上升0.1个百分点。

医药零售业务收入呈下降趋势，2017年为高峰期28459.6亿元。2020年医药零售业务营收24857.3亿元，同比为4.5%，相比2019年同期下降了2.9个百分点。医药零售利润总额总体呈现增长的趋势，2016年突破3000亿元，2017年达到3314.1亿元。2020年利润总额3506.7亿元，医药零售同比增长12.8%，相比去年同期增速增长了6.9个百分点。

02、人口老年化比例提高

数据来源：人口普查报告

第一，老年人口规模庞大。我国60岁及以上人口有2.6亿人，其中，65岁及以上人口1.9亿人。

第二，老龄化进程明显加快。2010年-2020年，60岁及以上人口比重上升了5.44个百分点，65岁及以上人口上升了4.63个百分点。

第三，老年人口质量不断提高。60岁及以上人口中，拥有高中及以上文化程度的有3669万人，比2010年增加了2085万人；高中及以上文化程度的人口比重为13.9%，比十年前提高了4.98个百分点。

综上所述，随着我国老年人的比例不断提高，对于慢性病长期用药的需求也在不断上升，对于线上购药的需求也在飞速上升。

03、国家政策的落实与发展

在过去5年，对于老百姓普遍关心的“看病难”“看病贵”的问题，以及大医院人满为患，基层医疗资源却大量闲置的状态，中国政府采取了一系列的改革政策，如两票制、4+7、医联体、医共体、互联网医院等等，并将数字化手段切入医疗健康行业的各个环节。其中，为促进互联网相关的医疗发展，密集出台了相关的行业发展激励政策，“健康中国2030”纲要中就有明确鼓励互联网医疗机构的改革和发展。（中共中央政治局“健康中国2030”规划纲要：“大力推进可穿戴设备、智能健康电子产品和健康医疗移动应用服务等发展”）

二、医药零售电商发展现状

数据来源：智研咨询

目前，中国药品零售线上渠道渗透率较低，2018年总体约为2.29%，非处方药约为3-49%，处方药不足1%。但预计在2019年后，由于消费者更频繁在线上购买的趋势、线上医疗平台的大力营销推广，以及最重要的，在疫情影响下政策放宽加快等相关因素驱动下，药品线上销售将迎来爆发增长。

在新冠疫情爆发后，国家卫健委于2020年2月发布政策，鼓励各省针对新冠疫情，积极开展在线咨询、在线居家医学观察指导以及互联网诊疗。例如，在国内领先的互联网医院平台——平安好医生，新注册用户日均增高达4倍。“紧接在3月，中共中央、国务院发布《意见》，强调将符合条件的医药机构纳入医保协议管理范围，支持“互联网+医疗”等新服务模式发展，进一步加速了医药零售市场的发展。

在此趋势下，到2028年，中国线上零售渗透率将上升至约30.8%，总销售额约1,770亿人民币。

三、医药新零售落地现状

医药数字化营销，主要指使用数字化手段，或基于数字化的应用场景，对药企旗下的处方药产品进行在线营销。

2020年中国有59.6%医药企业正大和产业互联网企业的合作；只有16.2%的医药企业从未合作过。疫情已经成为整个医疗健康行业数字化发展的催化剂，随着国家政策不断推进，医疗环境不断变化，远程多渠道推广会成为医药数字化营销的主流方式。2019年中国医药数字化营销市场规模15.7亿元，比上年增加2.8亿元，同比增长21.71%；预计2020年中国中国医药数字化营销市场规模19.6亿元。

四、医药发展困局

01、缺乏新的增长点爆发点

市场饱和：医药零售市场现已经趋于饱和，几乎每个居住的社区、有来往人流的地方都会有药店，且大部分都已经开业多年。市场的饱和让新的药店安于现状，想要以现在的模式一直经营下去，不愿进行新的改革找寻新的增长点。但是随着时间的发展，其他药店完成数智化升级后再去跟上脚步，或该市场会已经被瓜分一空。

只是线上化：近些年来，随着线上流量红利消褪以及传统医药零售行业进入增长减速时期，无论是线上电商还是线下实体医药零售都需要新的增长点，而新零售的出现对二者而言无异于一剂良药。在这样的大背景下，医药零售这股浪潮涌向各个行业的同时，也开始向医药行业渗透。从过去到现在，医药零售一直在商业发展的道路上不停探索，但受限于行业的特殊性，医药零售始终没能实现真正意义上的突破。

转变难：大部分药店属社区药店，往往随着小区的交房就存在，药店里会有很多的老员工，老员工推药经验较为丰富，但是接受新模式难度较高，需要较长的时间去培训，这也让药店落实新的爆发点的方式需要去进行考量。

02、传统医药门店3大痛点

传统的医药产业认为，对消费者需求的满足依靠的是“药品”这个产品本身，药品从药厂生产完毕后，其价值就已经恒定，下游包括药品分销企业和零售药店在内的流通企业是产品空间的转移者，是药品恒定价值的“分食者”。对药品分销的过度关注则导致了对供应链增值服务开展的忽略。

我国传统医药产业痛点主要集中于：

1）经营模式过于单一；

2）线上监管滞后；

3）供应链专项管理的不足。

市场亟需能够全面协同融合创新，助力整个产业链升级并能够符合医药企业高标准的供给平台角色的不断发力。

五、如何解决当前困境？

01、以患者为中心时代

提高服务水平，药企应打造以患者为中心的服务模式，充分了解患者的需求与症状，为患者提供跟踪服务，提高患者的黏性。

在未来医药服务的交付模式不再仅仅是等客户到药店进行购，而是成为客户的专属医师，利用数字化的便利为客户提供用药提示、患病预警、在线医疗等服务。同时还能通过客户的习惯了解客户用药的效果，为客户提供更合适的用药体验。

线上化的医疗知识，可以降低与患者沟通的成本，提高医患沟通的效率，多方的咨询服务也可以提高病情判断的权威性与专业性。相对的，在医药方更了解客户的同时，客户也回馈到医药方更多的信息，从而可以提高医药研发的能力，提高药效、安全、诊断能力。

在中国，目前有很多比较大的在线问诊平台，例如好大夫、春雨医生、微医、神鸟健康等等，都有超过50万医生在平台上注册执业，每年服务1亿人次以上病人。除此之外，包括京东、阿里等互联网商业巨头也纷纷开启商业模式，介入互联网医疗行业。这些平台都在整合医疗资源，致力于将患者的问题可以线上化解决，并形成线上病例，为下一次的服务提供可以在线检索的便利。

02、互联网＋慢病管理还有极大的开发潜力

互联网＋慢病管理如今已是患者在院外进行治疗的一个很好的补充手段，这一市场及需求还有着极大的开发潜力。一方面院外药房、院外就诊的趋势逐渐形成，另一方面患者的在互联网上问诊、购药的习惯也正在被各种互联网巨头以及专业第三方互联网医患平台大力培育。

头部药企也把患者管理作为数字化营销的重要手段之—。

从药企的角度出发，一些头部的药企例如辉瑞、阿斯利康、恒瑞等也把患者管理作为数字化营销的重要手段之一。可以预见的是，以患者为中心的数字化营销方式在未来几年的时间会加速增长，越来越多的药企会选择这种方式作为传统营销方式的补充。

此外，政府推动分级诊疗这一政策的目标，是能让90%的病人留在县内诊治，做到大病不出县。在中国，县级医院服务覆盖人口超过9亿，是全国居民总数90%以上，基层市场发展潜力巨大。但是基层医疗机构普遍规模小、分布范围广、距离偏远，是很多药企过去依靠传统的营销手段一直难以有效覆盖这部分市场的主要原因。但随着政府分级诊疗的深入，以及4+7带量采购政策的推出，下沉基层就成为了药企的必然选择和重点方向，如果想有效触达和覆盖基层市场，采用数字化经营的方式也就成为了重中之重。

另一方面，在中国，两票制已经全面推行，一票制也在试点中。目前的两票制已经大幅减少了药企到销售终端中间的流通环节，而未来将迎来的一票制更是要求药企直接向销售终端供货。这也就意味着药企的接触对象将从过去的几个区域经销商，转向数以万计的医院、药店、医药电商等等。药企想要在不影响销售的前提下控制自身成本，用效率更高、合规的方式进行大量医生的学术推广和教育影响，数字化才是唯一的解决方案。

03、处方外流

处方外流这一政策的出现，打了不少药店一个措手不及。处方药是医药市场的刚性需求，占了医药市场的80%，但是同时也需要药店有专业的药师才能有资格开出对应的处方药，这大大提高了药店的处方准入门槛，也让不少的药店无法享有处方外流的机会。在此背景之下，要想令患者真正受益，处方的流通还需要零售药店和基层医疗机构等主体承接住，以便提高药学服务质量，畅通处方流通环境，保证用药安全。

未来药品零售渠道需要通过发展两方面的专业化服务能力来寻找自身的竞争优势，一方面是处方药服务，渠道和药事服务能力是关键。另一方面，拓展能提升用户治疗效果大健康产品并提供更能体现效果的服务是关键。

六、医药企业的数智化升级道路

未来仍会处于医疗的变动上升期，医疗系统的升级、新出台正常的影响，国内医药数字化营销服务行业仍处于较早期的发展阶段，积累数据和利用数字化工具是药企现阶段需求，针对医生的存量资源营销依然是主流。

疫情期间，互联网医疗表现突出，既提高了广大民众对它的认识，也培养了大家的使用习惯，甚至推动政策加强支持。2020年，在线医疗领域累计用户占比最高，达48.3%，且渗透率高达86%；健康管理领域累计用户占比达 33.9%，渗透率为70.1%。在国家大力推动「互联网 + 」的医疗模式背景下，个体碎片化的健康医疗数据，将被整合为人体全生命周期健康数据库，健康管理服务也必将出现创新性变化。

单纯在线问诊、医药线上购买并不能解决患者的真正需求，患者对于如何进行下一步诊疗、用药等仍有需求，构建畅通的互联网诊疗体系，打通问诊到长期用药到康复的一站式渠道是关键。而医药企业的数智化升级，利用平台化的系统帮助患者完成这一系列的服务，不仅仅能为患者带来便利。扩大医药企业的数字化进入医药领域本就是多方共赢。从药企角度看，只用原来1/3的费用就可触达5倍的医生数；整个销售体系，优化更多流程、沉淀更多数据、呈现更多维度的分析。

我国医药产业发展需要面对传统与现代的融合，更要面对在政策推动下的转型压力，而借助大数据、人工智能的数字化便是可以推动医药产业快速转型的一大助力。在医药产业互联网与大数据、人工智能的加持下，构建以患者为中心的药疗健康体系，并以此为基础，不断拓展医药外部产业链及供应链，并深入大健康领域中，让医药产业互联网的外延更加广阔。医药产业互联网凭借大数据、人工智能的加持还可协助政府、制药企业等构筑区域一体化信息系统与标准化管理体系，使整个医药产业因此受益而快速发展。

结束

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