一、商业理解思考：生意与战争

生意视角：商业模式是什么（怎么挣钱，怎么挣更多的钱，怎么赚长期的钱）
战争视角：战争的胜利条件

二、 生意视角：什么是商业模式？

商业模式不仅仅是盈利模式，盈利模式只是其中一个组成部分。

商业模式：业务活动分工方式，以及利益相关者的交易结构

2.1 分工方式：由谁来做？

2.2 交易结构

• 交易方式
• 交易主体
• 收支分配方式
• 交易风控

2.2.1 交易方式：卖还是租？

改变交易方式，带来新的商业机会。比如共享单车，共享充电宝等。

• 由卖转租：婚纱，各种共享……
• 由租转卖：旅游时租的公寓……

2.2.2 交易主体：交易对象是谁？

新的商业机会：如何降低两轮车沉重的线下资产？

2.2.3 收支分配方式

• 问谁收钱？上游还是下游，软件还是硬件，低频还是高频，多数还是少数
• 怎么收？固定，可变，分成
• 按什么收？工资按什么发，工时，工龄，工作效果

2.2.4 交易风控：经营风险如何分配？

乘客不付钱，坏账谁来承担？为什么平台会做这个选择？

最开始是司机承担，为什么？
刚开始会有大量的司机“刷单”，即坏账中，大多数是司机刷单产生的，很少一部分是乘客产生的。作弊的比例太高，承担不起。

2.3 小结：

关键点：

1. 拆分业务的各个环节
2. 每个环节选择不同的交易结构，看是否有机会做出改变，带来新的解决方案、新的体验、新的机会
3. 谁具备更高的效率，选择跟谁交易

三、战争视角：战争的胜利条件

战争的目的
战争的物质基础
战争的胜利条件

3.1 战争的目的

• 消灭敌人（很难）
• 打击敌人的有生力量
• ……

3.2 战争的物质基础

• 粮草（融资）
• 军力（人）
• 装备（技术）

3.3 战争的胜利条件

故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城 ——《孙子兵法 谋攻篇》

3.3.1 上兵伐谋

举例：

1. 美团团购先打低线城市

2. 清洁单车重打头部14城（虽然低线城市的竞争压力小，但需求量也比较低）

3.3.2 其次伐交

以滴滴对抗Uber为例，用远少于Uber的资金来投资其它小的打车公司来一起对抗Uber。

3.3.3 其次伐兵

战术：为什么要有补贴？

3.3.4 其下攻城

攻打敌人已经取得优势的腹地

四、常见的分析框架

• Market Sizing分析框架
• City Pairing 分析框架
• New-Intrusion分析框架

4.1 Market Sizing分析框架

解决什么问题：多品类发展看什么？有没有共同做大市场，平台收益有没有总体变大。

1. Market size变化
2. Market share变化
3. 毛利率总和，分品类毛利率

4.2 City Pairing 分析框架

解决什么问题：用于量化一个城市收到某种因素的影响。

1. 定义本城市受什么因素的影响，从什么时候开始的
2. 找可比城市，城市发展水平，业务发展水平尽量可比
3. 与可用城市来作为本城市未受次因素影响的基准线
4. 看本城市现状与基准线的差异

尽量找长期的因素，和作长期的估算，不适合短期评估

4.3 New-Intrusion分析框架

ARPU：每用户平均收入
SKU：库存量单位
ASP：平均销售价格

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来源： https://blog.csdn.net/TSzero/article/details/118654535