要引爆用户增长？抵制“诱惑”更健康

一家企业的业务增长，可以说是金钱、人力、时间等成本投入堆积而成，数据好看固然可喜，然而企业往往容易因不够了解市场、无法认清自身现状等种种原因，呈现不健康发展。我们不妨多问问自己，和同行相比较，我是否足够优秀？ 

▌指标数据很差？只是“看上去”

在这个开拓市场，创业如潮的年代，我们熟知的指标也可能在各个领域“再创新高”，毕竟创业公司是为打破规则而生的。试图以一个大众眼中的正常值来“约束”企业显得有些后进，但是定义一个“正常情况”依然很重要。 

举个例子：

WP Engine 是一家增长迅速的网站托管公司，专门从事 WorkPress 站点的托管。他们的客户通过 WP Engine 获得快速、优质、持续可用的托管服务，但是还是陆续有人注销账户。对所有公司来说，流失率都是相当重要的指标，因为它不仅是企业的早期预警指标，也被用于计算客户终身价值等复杂指标。

对于创业公司来说，为自己的指标找到一个参考数值非常困难，因为很多创业公司都是新型市场的开拓者。所以他们选择了调查相近行业内的企业，得到了一个“最好情况”的参考标准：2%。当 WP Engine 发现流失率几乎达到业界最低水平时，他们选择其他方向投入成本，用更低的成本更好地优化产品，并迅速占领了市场。

企业很容易为了优化看上去很差的核心指标而耗费大量时间精力，这对创业来说相当致命，了解行业平均值并为指标设定基准，有助于企业避免徒劳无功的“勤奋”。

 

▌不要满足于行业平均值

平均值只是公司成长的底线，一旦公司满足业内平均值，就可以向下一个 KPI 迈进。

美国著名大数据社区 Startup Genome，利用大数据帮助投资者做好决策。他们为初创公司提供了数据驱动的基准工具 Compass，获得处于早期阶段的科技公司一些指标数据。大多数公司都离业界平均值很远，因为头部企业获得了大量红利。

Startup Genome 曾经得出，某行业客户的月流失率平均值是 12%-19%，前者针对间接盈利的公司，后者针对直接盈利的公司，但是如果你的企业想要有所突破，月流失率或许要低于 5%，甚至更低才可以，所以平均值不符合企业的需求，追求健康的用户增长才是正道。

 

▌用户增长要快速，更要健康

创业公司时间成本宝贵，致力于快速成长，才能在市场上立稳脚跟。这样看来增长率尤为重要。但过早地关注增长可能是一件坏事。

大量新用户的到来，可能会使公司忽略产品优化的根本，过早的扩张，例如用户粘性不足时启动付费引擎，可能会激化产品质量、现金流和用户满意度方面的矛盾，因为大量用户会对公司高标准严要求，他们需要标准通用的成熟产品 / 服务，如果得不到他们会对产品 / 服务产生负面情绪，过早地毁掉公司。而追求增长的过程中，人们往往会过于重视相关细节，忽略大局，这恰恰是企业丧失核心竞争力的开始。

真正健康的用户增长，需要与市场现况相互呼应。首先，需要明确有没有足够多的人真的需要自己的产品/服务，只有真正理解客户需求，提供有意义的解决方案，市场才会源源不断地扩大。当你找到了产品与市场的契合点，并确立了你的特有优势，消除了技术和使用上的障碍后，才能开始扩张业务规模，实现健康的增长。

你是否觉得酣畅淋漓却又意犹未尽？

以上内容部分总结自《精益数据分析》

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——网易创始人 & CEO 丁磊

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