成熟销售8个促单技巧 学会推着客户往前走
作者:互联网
听说三孩政策来了,感觉身上的担子又重了有没有?不赶紧多点成单赚钱,怎么养得起三孩。做销售收入上限还是相对较高的,只要客户撩的好,大单子一开,提成收入就蹭蹭蹭地上去了。
开大单、多开单,都离不开销售过程中的促单、逼单,做好这一点相当于推着客户往前走,把客户心中疑虑和犹豫消除,促进成交,最终让意向客户变为成交客户。不然的话,白白浪费一个意向客户不说,还白费了口舌浪费销售自身的宝贵时间。
下面给大家分享8大促单方法,助你天天成单!
No.1 从客户的需求找突破
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有些销售同学觉得自家的产品功能非常强大、功能点也非常多,在面对客户的时候就夸夸其谈,盲目地想把所有关于产品的东西都告诉客户,而结果是客户听的一头雾水,接收不到有效讯息,并没有被打动。
这里存在的问题就是,客户之所以会成为我们的潜在意向客户,那肯定是我们的产品某个功能点能满足客户的某个需求。而销售却没搞清客户的需求点,不知道客户真正想要的是什么,销售过程中没有侧重点,就无法在客户心里建立对产品价值的认可。因为他觉得你介绍的产品好像并不能帮到我?
所以在开始销售之前搞清楚客户的需求,从需求入手结合产品卖点、服务进行介绍,在客户心里形成产品功能点的有效价值,才能突破其心里防线,从而实现促单成单。
No.2 知道客户拒绝什么
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除了了解客户的需求,知道他想要什么。
更要知道客户拒绝什么?
了解客户想要什么,是为了销售过程中话术能更好打中客户的心。知道客户拒绝什么,不想要什么,则可以帮助在销售过程中避开沟通雷区,避免引发客户反感。
另一方面,你知道客户拒绝什么,侧面也就知道了他想要什么,那么当销售沟通开始的时候,就可以站在客户的角度去考虑分析问题,让客户感受到你是真正在帮助他解决问题,而不是一个没有感情的机器人。
No.3 顺着客户购买意向给建议
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如果客户在多款产品上选择纠结,或是在购买数量年限上犹豫时,说明他其实已经有相当大的购买意愿了,就差最后临门一脚。而这最后一脚往哪踢,销售就可以顺着客户的购买意向给出左右决策的建议了。
比方客户在买衣服,看中了3条裙子都挺喜欢,可是全买太多穿不了浪费,又不知道该怎么选了。这个时候你就可以给出适当的建议,切忌以销售利益最大化的角度出发,比如一个劲的鼓吹都很好建议全买了,势必引起客户反感,最后可能是一场空。正确的做法可以从客户的角度出发并结合实际经营,比如实话说全买穿不上确实挺浪费的,但其中某2条个人感觉还是蛮不错的,而且目前有活动买2条会有折扣,建议可以先入手2条...
客户在听了你这番话之后,大概率会心满意足的拿下其中2条裙子,并对你的服务感到相当的满意,这样的局面对双方来说无疑是双赢的。
No.4 体验式销售让客户下决心
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体验式销售可以让顾客在购买前熟悉产品,感知产品优点。这个过程可以初步建立起信任,从而促进成单的概率。
所以在客户犹豫不决时候,给予一定期限的试用,配合上销售周到的答疑解惑,客户对产品的购买欲必会有质的提升。
No.5 用语言艺术触动客户心理情感诉求
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在人类情感因素的层面上,女性在乎自己的丈夫,男性事业心强好面子,在意自己的事业,老人则更在乎自己儿孙。
所以要学会抓住不同人的情感诉求去“哄”他,比如“您的老公一定会喜欢的”,只要那说的那句话足够触动他的内心,成单也就是自然而然的事情了
No.6 打动身边人员
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大家都知道在恋爱里,要是男生在追女生的时候,能先搞定她身边的朋友闺蜜,让闺蜜帮忙说好话,这事就是事半功倍的了。
销售也是一样,如果你约了老板谈项目,刚好老板娘在旁边,你要能说服打动老板娘,哪怕老板还在犹豫不决,这事也是八九不离十了,毕竟人老板娘一句话可比你说十句还有用。
No.7 帮客户做购买清单
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双11、618大家在做出购买决策之前,总会先挑满一购物车的东西,这就相当于购买清单。
而当我们销售自家产品系统,如果有多个组合选项,对于客户来说他其实也需要一个购买清单,往往客户并不是很清晰了解自己真正需要些什么,这个时候销售应当给予正确的引导,可以直接帮客户做一份购物清单,帮客户搭配好,这样客户会更有方向性的去做出购买决策。
No.8 用活动促销完成最后一击
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作为专业的销售人员,除了自身过硬的业务能力外,也要了解公司产品的活动动态,利用活动促销辅助销售过程的进行,促进成单,有时候活动会成为促成订单的最后一根稻草。
销售路漫漫,还有更多知识技巧等我们去探索~
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