像少年一样飞驰出海

许久之后，已经投身电动滑板行业的毛力才知道，那是美国 Boosted Boards 创始人 Sanjay Dastoor 在 2013 年的演讲。Sanjay 在 2017 年时已经从 Boosted Boards 去职，而 Boosted Boards，也在去年被共享出行品牌 Lime 等公司拆分收购。

恰巧，毛力大学就读的是机械相关专业，很快就被有趣、又可以改变城市交通方式的电动滑板所吸引，开始设想它能给未来的无限可能性，然后身体力行地做了两件事：其一是开始在出租屋内尝试制作自己的电动滑板，其二是很快入职了一家电动滑板公司从事销售。

而他很快发现，中国制造原本拥有比较好生产和周转的优势，但中国制造的电动滑板却不尽人意，卖到海外，反响也不好。许多市售产品的质量，甚至不如他自己在卧室中的 DIY。

惊诧之余，也让他意识到，或许自己可以凭借专业的知识，对滑板的热爱，以及中国制造的固有优势，建立自己的品牌，并将自己的电动滑板卖到全世界。

于是，踌躇满志的毛力成立了 MEEPO。在疫情和整体市场环境的多重影响下，电动短途出行工具都面临普遍挑战的今天，MEEPO 却凭借着极高的性价比，在海外市场持续增长，并成为中国小众品类 DTC 出海的独特样本。

天生出海命

无论从哪个方面看，电动滑板都是一个天生适合出海的品类。这是产品特点，以及社会软硬件的环境带来的消费者倾向不同所决定的。

 

首先，从产品特点上，作为一个速度能够达到 40KM/H 的交通工具，电动滑板如果能够熟练使用，可以高效率通勤代步，但也意味着如果道路环境复杂，就将有一定危险性。

 

国内人口较多，汽车、自行车和电瓶车也都很多，便带来道路的复杂。相对而言，海外，尤其是西方发达国家，人口少，道路空旷简单，也就更适合电动滑板上路。

 

这也就带来市场定位的差异。在国内，电动滑板更容易被定位为玩具。而海外，它有机会真正变为 2013 年 Sanjay Dastoor 口中，改变出行习惯的工具。

 

其次，正因为定位差异，也带来了消费者行为的显著差异。

“西方消费者，往往没有人认为30岁的人应该安安静静的。他们也跟年轻人一样尝试新的东西，很大部分成年人，他们为自己的爱好的消费占整个消费的比例是巨大的。”

毛力也明晰地看到国内外消费者的区别：国内购买电动滑板的大都是年轻人，基本以尝鲜和娱乐为主。而欧美消费者整体年龄较大，甚至有不少四、五十岁的消费者，他们除了娱乐，也有寻找一种长期稳定，同时令人愉悦的通勤方式的诉求。

 

想清楚了国内外市场的差别，毛力的产品也跑通了从研发到生产的门路，紧接而来的问题就是打开销路。

 

在当时，中国的外贸圈子，仍然带有强烈的 To B 心态，希望能够找到海外品牌商，进行 OEM 定制，并且一下拿到大订单。

 

没有太多经验的毛力一开始也想过遵循这条路，将 MEEPO 产品的视频发布到 YouTube 上，以期吸引海外商家的注意。

 

意想不到的是，最初找来的并不是商家，而是许多普通的终端用户。他们看了视频之后问毛力，在哪里能买到这个滑板？

 

本身就是滑板爱好者的毛力此时意识到，爱好者之间对于好产品是有共鸣的，他可以和全球同样享受滑板乐趣的人们交流，然后反过来，生产他们需要的产品。

 

那一刻，他立刻开始查询能够直接实现销售的方法，两小时后，他用 Shopify 做出独立站，并完成了最初的订单。并决定此后以 MEEPO 为品牌，去直接销售给终端用户。

 

他开始在 YouTube 上经营内容，并很快发现，通过将产品寄给 YouTube 上 3 万粉丝左右的小网红，他们会认真地去研究和测评产品，并免费发视频推广，在没有过多推广预算的情况下，成为了品牌冷启动的好方法。

在最早，供应链和品质都没有稳定，MEEPO 略显单薄的团队只需要通过这样的自然增长，就可以获得不错的销量，并且逐渐地通过积累的数据与用户反馈，不断地更新和修改产品，使其最符合市场的需要。

 

在无意之间，他们赶上了后来 DTC（Direct to Consumer 品牌直接面对消费者）这一出海主流商业模式的快车。并且通过国外消费者的反馈，和产品的反复打磨，确立了自己高性价比的品牌形象，整个公司团队也逐渐成型。

 

拥有了规模化条件的 MEEPO，开始了自己的下一步。

从0到1

2019 年 7 月 3 日，在“电动滑板可以代替其他代步工具打开市场嘛？”这个问题下，毛力的回答是：“再过十个月后告诉你。”

此时，MEEPO 在海外的口碑越来越好，毛力也有了让电动滑板更加普及的底气。但这份自信，必将面临诸多挑战。有些挑战是已知，而有些挑战是未知的。

已知的挑战，就是海外消费者对于“中国制造”的刻板印象，对于独立品牌不利。

大环境上，中国制造曾经长期以廉价和粗制滥造的代工面貌示人。而小生态中，很多中国厂商生产的电动滑板，也确实不尽人意。因此在一些网红帮助 MEEPO 进行推广的时候，会发生在评论区有人质疑，并看衰其质量的情况。

当时，毛力应对的方式是，将滑板寄给批评者，让他亲眼看看滑板质量如何。而对方在实际使用过之后，认为 MEEPO 的质量很不错，会为之前自己的言论道歉，并愿意为之付费。

这也给毛力提了一个醒：单纯依靠自然流量的增长，可能会错失本来有机会尝试或者购买的客户，而这些不买不试，也就意味着不了解，需要采取更多行动让品牌获得认知。

加上当时 MEEPO 团队从设计生产到营销已经开始走向成熟，同时 YouTube 红人流量和效果开始出现增长停滞，于是他们开始在海外市场的销售端发力，寻找新的流量和新的销路。

根据过往成功的经验，他们依然坚持独立建站的方式——而这也是主流 DTC 出海企业的方式，美国电商市场中，独立站的市场规模占到50%，用户的最终购买渠道大部分会选择独立站。

而这也就意味着，需要提高网站的“含金量”，提高自身的搜索权重以及社交分享。他们及时接入了 Google 的系列推广，并在 Google 的帮助下不断调整关键词，得到了非常积极的结果。

在从零开始的海外推广中，毛力和 MEEPO 以不多的投入，在 Google 和 YouTube 实现了订单数量 200% 增 ROI 保持 40 以上，吸引 68 个国家和地区的忠实粉丝。

在 Google 数据和分析工具的帮助下，他们也对消费者行为作出进一步洞察：大量消费者都不可能看见一次广告、访问一次网站就作出购物决策，积累到的第一手数据与谷歌广告再营销结合，将已经有心智记忆的用户找回来，在最终购买转化上发挥奇效。

而未知的挑战，也悄然降临。就在 MEEPO 快速发展的时候，疫情给了整个电动滑板行业一记闷棍。人们出门减少带来了电动滑板的需求下降。曾经的业界标杆 Boosted Boards 因此不得不从裁员到卖身，MEEPO 也面临着许多不确定性，就如毛力所说：

“首先是物流问题。因为电动滑板带有大容量电池，所以算是比较敏感的货物，物流本身就非常麻烦，很少有供应商能够把物流费用降下来，物流运速也比较慢。新冠肺炎疫情暴发时，很多供应商发生物料短缺，我们整个电动滑板有 100 多个零部件，缺一不可，所以这是新冠肺炎疫情期间我们面临的一个比较大的挑战。”

在生产和运输层面的困难，最终都会反馈到具体的消费者沟通环节：如何让想买的人拿到货，又如何判断疫情及疫后整个市场的趋势，成为了 MEEPO 最关心的问题。

幸好当时他们能够从 Google 看到很多流量和转化方面的数据，以及一些行业数据和定制化的报告资料，对于整个 MEEPO 的预测、规划和自我调节，都起到了巨大作用。

他们发现，虽然人们很难出门，但是随着个人用户拥有了更多闲暇时间，在自家后院或者临近街道运动的需求增加了。于是他们有针对性地调整了推广策略，将电动滑板的运动属性凸显。这让他们的销量不降反增80%。

同时，他们也在两方面采取措施，保证整个生意链条顺畅：一边积极沟通消费者，告诉他们购买产品可能要等一个月，一边通过海运运输，先将产品运至美国，再从美国仓库发货。在许多商品售卖停摆的大环境中，依然保持生意有序运行，留住了客户。

MEEPO 的成长历程，趟出了一个小众垂直品类 DTC 品牌的出海路径：通过 YouTube 带来早期知名度和种子用户，通过 Google 的整个广告产品体系完成独立站的推广，以及用户的深度分析，并将其中的洞察作用到生产和销售环节。

这条路，帮助 MEEPO 真正地完成了从 0 到 1。让毛力作为一个滑板爱好者懵懂梦想，变成了电动滑板，作为充满乐趣交通工具在海外普及的践行者。同时他们也作为中国 DTC 出海新浪潮的一员，重新定义着“中国制造”。

乘着 DTC 东风的中国品牌

从数据中洞察海外消费者行为，并且完成转化和再转化，在快速增长中形成品牌的良好口碑，是这一代中国 DTC 出海商的共通之处。对他们来说，国内外的协作，恰好为其形成了独一无二的竞争力。

一方面，国内依然拥有无与伦比的制造能力，在长三角与珠三角，只要商家敢想敢投钱，几乎没有什么造不出来，生产周转也快得惊人。能支持大规模的生产，也能很好支持电动滑板这样的小规模定制。

另一方面，在海外，Google 通过一系列工具，能够准确地给与 DTC 商家精准的用户画像、行为反馈数据，以及营销方法的建议。这些数据最终成为商家在供应链端“造什么，造多少”提供绝佳参考，不仅帮助营销，而且帮助控制成本与库存。

融合这两种能力中国制造，也开始以 DTC 的名义，重新打开一片出海航路。

在毛力看来，适合于 DTC 模式的产品有两个特点，其一是产品重度使用，其二是目前没有出现一家巨头垄断。

“买一根数据线，你在亚马逊随便买就挺好；买 iPhone 你闭着眼哪里买都是好的；但是钓鱼竿，冲浪风筝，电动滑板，这些产品你需要做足功课，买错了要难受后悔很久，DTC 的品牌让你能高效完成选择的功课。”

这其实也就是在说，DTC 产品往往更富有创新性与个性化特征，无论是为了反馈于生产，还是塑造品牌的可信度，都需要对于用户情感的精准把握，以及大量交流。独立建站让商家能够根据自身产品的特点，来进行站点的个性化布置和营销，而 Google 的各类工具，让 DTC 品牌能够发出自己的声音，将独立站和产品推出去，并最终落实于效果，完成整个 DTC 的闭环。

MEEPO 的网站并不复杂，在对产品的描述之后，是明确的“来自中国的品牌”字样。毛力说，这是为了“真诚与简单”。

“我其实开始做这个生意的时候一无所有，是一路到底的真诚在开路，才赢得了客户，赢得了尊重。尤其开始的时候，老外对中国电动滑板品牌的印象非常非常差，可能第一批做这个产品的中国人都没有用心做吧，但是我们上市半年后，老外开始吐槽国外的大品牌价格是我们好几倍，故障率比我们高很多。一个中国来的小工厂小品牌，性价比难以置信，这种强烈的反差其实在宣传上帮了我们很大的忙。”

DTC 带来的更大可能性也就蕴含其中，好想法变成好产品，好产品卖向全球，这件事变得没有那么难。无论是成为许多海外消费者数码配件首选的安克创新，还是火爆欧美的 Orolay 羽绒服，都在 DTC 模式中趟出了自己的路。

而毛力曾经在出租屋内的梦想，也随着这条路正在慢慢变成现实。更多品牌、商家、年轻人的梦想，也同样未来可期，并持续刷新“中国制造”的内在意涵。

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来源： https://blog.csdn.net/weixin_40193137/article/details/113257350