医药企业年度指标太过“高大空”，落地失败怎么办？
作者：互联网
疫情的缘故，20年好像只过了一半就已飞逝到了年底，不少药企陆续做起了来年的营销计划。准备着明年年初，可以图文并茂的把明年指标数据以及为完成指标而需要做的programs统统罗列出来。在多数医药企业管理者看来，年度指标代表着明年经营活动的收益预期，任何经营活动都是围绕这些指标而定的，具有极高前瞻性、方向性和计划性。然而，正是这样一个令人饱含期待的指标，在近年来却被指责“高大空，伟光正”，一线代表表示根本无法落地。年底收官时，现实销售与指标之间隔着千山万水。而管理者对于二者间的差距，仿佛在意料之中，批评一通后便不了了之。次年，历史再次循环上演。
找到问题根本
现实销售与营销指标差距大，究其原因，企业缺少一套逻辑性的管理体系，导致指标的制定、分解、落实都毫无章法，全凭个人直觉。制定年度营销指标时，管理者忽视市场调研，一拍脑袋将指标硬压给下属，直接脱离了实际市场的成长范围，营销计划也太过笼统无法落实，加上资源分配不均，几个原因导致年度营销目标根本无法达成。
解决问题
目前许多中大型医药企业选择决策易CRM——专为满足生命科学企业而量身打造的辖区设置、指标分配、销售行为管理系统。决策易助力企业建立目标驱动绩效管理模型，以提升效能为终极目标，精准评估目标区域，及时调整销售覆盖辖区，合理布局销售人员，确定最有潜力的目标客户。依据业内成功业务经验与流程，分配指标，基于指标达成的进度进行绩效管理，实时掌握销售行为管理。通过以下几步就可轻松解决指标“高高在上”的问题。
1、梳理企业现状
年度营销指标制定前，企业必须对自身的产品结构、产品所处生命周期、市场容量、市场占有率、终端覆盖率、渠道状况以及企业生产产能、盈利目标等先考量清楚。销售人员和管理者通过决策易可以清晰地了解上面罗列的各项要素，明确现有的成绩和可发展的空间。
2、制定科学指标
多家医药客户表示，决策易制定年度营销指标的方法论很是有效，根据行业风向、市场竞争、企业资源、业务状况、产品组合、团队能力逐一分析考量，接着对于企业在行业中所处位置和未来能达到高度进行的预测，以此制定的年度营销指标，几乎与实际不差。
3、合理分解指标
在具体分解年度营销指标时，决策易会从策略体系、组织体系、政策体系、管理体系和预算体系多方面综合考虑。包括单品种销量指标以及综合销售额；利润指标，包括毛利率指标和净利润指标；市场开发指标，包括市场见货率和占有率；销售队伍建设指标，包括专业知识以及销售技能的考核；日常指标，包括拜访频次和科室会议、公关活动开展的数量等。同时按子公司、产品线、细分市场及年度、季度、月度尽可能小的逐级分解，制定具体的量化目标，以便于跟踪、检查、评估与调整。
4、指标具体落地
具体的指标分配是年度营销指标落地的基础保障，但更重要的，还是对全年日常管理，包括拜访和营销活动的过程管理。企业使用决策易加强行为管理和目标管理，及时发现销售过程中的问题并予以解决。现在销售效能中“人”的因素也很重要，因此，企业根据决策易模型做好组织架构，分工明确，各司其职，相互协作，强化激励代表的积极性，也有重大意义。
5、保障过程可控
决策易是基于指标达成的进度进行绩效管理，使企业更清楚如何完成各项指标，各个终端的覆盖率、占有率能增加多少，需要多大的投入等。在具体的营销管理过程中，检查是必不可少的。因此决策易可实时显示代表的营销计划落实情况，及时发现销售过程中的问题并予以解决。
通过决策易CRM，药企轻松解决症结所在，让年度营销指标不再“高高在上”，保证了指标的科学性，既与企业能力相符，又有一定的进取空间，给予企业压力和挑战，使得企业通过努力能够带来一个比较理想的增长。
关于决策易
决策易是一款专为医药行业设计的，用于帮助药企实现销售团队行为管理和销售效能管理提升的SaaS产品。目前，已经获得了20+家位列医药工业百强榜的企业的认可。
决策易业务范围涵盖CRM客户关系管理、SFE销售效能管理、MCM场景数字化营销等，满足临床直营、OTC控销、招商等主流营销模式的管理需求。
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