化工社论：如何确定化工设计报价的合理性

关于化工设计，化工社团队出身于乙方，也体会过甲方的焦灼。关于如何确定化工设计报价的合理性，社长试图以一家之言，自选视角分享一点谬论。可能会帮到你，只为交个朋友。

先从生活小事儿说起。

社长常去理发的社区小店，15¥一个头，挑不出毛病，满意度叠加价格，长期合作就确定了。

偶尔尝鲜也会去时尚大店体验30-50块，环境和服务相比小店是增值部分，同一个头，创意的空间不大。既然是偶尔去，自然很难认可增值部分的价值了。尝鲜的期望值高，而尝试次数又有限，很难做出有效的对比。

最后的狭隘结论是，社长自认理发合理价就是15¥，花多了就是吃亏上当。这一点，大店的会员们肯定不认同，毕竟存在即合理。

这就是需求确定的情况下，消费者的预期差异以及消费者的感受差异，导致的不同选择和不同体验反馈。

现实是，小店和大店都活得很好，相安无事，各得其所。

就像理发店们一样，大大小小的化工设计单位都活得很好，而且2020年的春天也是工程建设行业的春天，行业如沐春风。

化工设计项目不像理发这件事那么直观。理发的效果评估上，自己的脑袋，照镜子之后就有数了，结果明白。化工设计合同，很难简单地依靠效果评价，内容越复杂的项目越不够直观，复杂了弹性空间也就大了。

项目内容的复杂化，工作量的弹性差异，是化工项目设计报价不能简单定性是高了或低了的原因所在。事情光复杂不可怕。

按惯例，甲方可以利用类招标机制让市场去角逐定价，靠竞价对比筛选出相对合理的合同价。

往往这时候，甲方焦灼的事情出现了。

如果参与的广度够，在化工设计合同投标报价环节，高、低报价差出大比例甚至倍数关系的情况不少见，甲方看到这种投标局面肯定要迷茫了，到底该信高的，还是低的，还是直接取中位数？

我们看一下甲乙双方的定价轨迹。

设计单位怎么定价？

一个极端是：自认为是社区理发店的，图攒个回头客，赚点合理利润就可以，索性争取低价取胜。没毛病。

另一个极端是：自认是一线大厂的，则留足了利润空间以维持江湖地位，兵强马壮，战功赫赫，筹码自然要高一些。也没毛病。

还有，中间态摇摆的会端详着甲方的身家，估摸着甲方的头到底大不大，个性化定制报价方案，立志做甲方的贴心小保姆。

就像各个档次的理发店是有自身定位的。设计单位的定价区间基本是可以借鉴历史合同的，不能说明码标价，基本上有章可循。大多数时候，会保持在一个差不多的水平，少数时候会因不明原因偏离航线。

建设单位怎么定价？

若是不差钱且按规矩办事儿的甲方，全按一线配置设计、采购、施工和项目建设团队，广发英雄帖，紧合国家标准取费，结果自然是皆大欢喜。

计较多一些的无非是老板亲自上阵抓，胆大心细、锱铢必较的广大人民群众企业。

在项目拍板了建设之后，负责任的总工们，拿老板钱财替老板操心，会使尽吃奶的劲儿，认真拿捏、筛选出几家既省钱又能把控得住的设计单位，然后重点深入，谨慎定夺。

这里插一段，项目建设负责人或者技术负责人，要是没点工程建设产业链的储备资源或人脉，那基本是不合格的。透明掉的潜规则是：平常给你十回蹭友情便利的机会，替你周全补漏紧缺的情况，你起码得回馈一次像样的合同吧？这不算犯浑的事儿，老板们也看的通透。起码在建设期，你得有点靠谱可选的供应商。次次临时抱佛脚，全指望海选的人马，大概率事儿会办得不靠谱。

无论国企大甲方，还是中小微甲方，面子有别，里子都一样，事儿得合理。合同定价都会参考市场水平，即使不合理也一定有一个合理的理由。

最终被选择的一定是让甲方“放心”的合作伙伴。定价是在“放心”的基础上的一个合理存在。这个“放心”的乙方可以是大、小店，对于大店给大店的价，小店给小店的预算。

理想情况下，甲乙双方，条件般配，各取所需就好，现实的痛却是源于爱情的随机性，常常合不上，导致出现了相互的不认同，当然也包括价格异议。

不管什么生意，合理的成交价格，就是在保证合作圆满的前提下，甲乙双方认同的价格。

甲方用不着上来就直接盯价格去拿捏，只要先明确自己的需求，若是奔着找小店的话，就看对方是不是把自己当小店，一致也就合上了。同理，设计单位亦是如此。

服务行业的构成主体是人，除项目价格之外的质量和进度，严格依赖于人。那么乙方的口碑和应对责任心就很重要。单靠合同约束，人心不在的话，报价再合理也没了善终的基础。

捋清楚了这些，甲、乙也就都省去纠结合同价格的烦恼。报价高低各有理，合作愉快最重要。

 

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