你没有想到的，销售与售前之间的双链运作关系（下）
作者：互联网
叁 IT企业的格位分析及启示
在复杂解决方案类的维度下，销售与售前需要双链运作，形成一个协同体，共同面对客户，既需要洞察客户处境和行业发展趋势，又需要分析客户面临的挑战和关键需求，并与客户一起制定具有针对性的解决方案。
如前所述，格位变量是双链运作的核心所在，每个企业在不同的发展阶段，其双链运作的格位都不同。通过对企业格位的分析，期望能为复杂解决方案类的IT企业提供一些力所能及的帮助，笔者就感到很欣慰了。
一、弱格位档次类型的企业分析
如前所述，弱格位档次的格态一共有5个，分别是P（强，弱∩弱），P（强，弱∩中），P（强，弱∩强），P（强，中∩弱），P（强，强∩弱）。
（1）P（强，弱∩弱）类型的企业：
双链分析：该类型企业的销售战斗力与售前战斗力同时处于弱战斗力的状态，说明了销售开发与维护客户资源能力薄弱，售前把握客户需求与行业趋势能力薄弱，企业处于艰难求生存的状态。双链战斗力弱，则表明打单能力弱，进而业绩差，从而导致企业营业收入变差，如果长时间得不到改善，企业现金流枯竭之后，只有倒闭一途了。
典型公司：这类型的公司主要包括没有金主的创业型企业、转型复杂解决方案营销的企业、小型代理商、小型集成商等。
特例公司：这类型的公司主要是受政策保护的国有企业，还有一种情况是依靠大老板或股东的关系拿单生存的企业。这些公司的生存发展主要不是依靠销售与售前的打单能力。
企业建议：对这类处于不利格位的企业来说，拿单养公司才是首要任务，应该在有限资金的基础之上，重点建设销售与售前团队，提升双链战斗力，增强打单能力。
个人建议：如果您所就职的企业长期处于这种状态而没有改进的迹象，那么我建议您选择离开，去寻找更好的职业发展空间。如果您所就职的企业是特例公司，您尽可以享受政策红利，做一个太平人。
（2）P（强，弱∩中）类型的企业：
双链分析：该类型企业的销售战斗力处于弱战斗力的状态，售前战斗力处于中等战斗力的状态，说明了企业对销售与售前的建设没有同步，影响到了双链战斗力的发挥。
典型公司：这类型的公司很少见到，但是肯定存在。
特例公司：这类型的公司不依靠销售打单就能够生存下去，但是需要售前去给客户介绍解决方案，售前成为企业的门面。例如依靠大老板或股东的关系拿单生存的企业。
企业建议：对这类处于不利格位的企业来说，销售与售前同步建设才是首要任务，否则双链战斗力无法提升。
个人建议：参考P（强，弱∩弱）类型的企业。
（3）P（强，弱∩强）类型的企业：
双链分析：该类型企业的销售战斗力处于弱战斗力的状态，售前战斗力处于强战斗力的状态，说明了企业对销售与售前的建设严重失衡，严重影响到了双链战斗力的发挥。
典型公司：这类型的公司很少见到，也许不存在。
特例公司：这类型的公司不依靠销售打单就能够生存下去，但是需要售前根据客户的复杂需求，提供定制化解决方案，售前成为企业的门面。例如依靠大老板或股东的关系拿单生存的企业。
企业建议：对这类处于不利格位的企业来说，销售与售前同步建设才是首要任务，否则双链战斗力无法提升。
个人建议：参考P（强，弱∩弱）类型的企业。
（4）P（强，中∩弱）类型的企业：
双链分析：该类型企业的销售战斗力处于中等战斗力的状态，售前战斗力处于弱战斗力的状态，说明了企业对销售与售前的建设没有同步，影响到了双链战斗力的发挥。
典型公司：这类型的企业大多是那种关系型销售的企业，他们认为拿单的关键因素在关系，普遍轻视售前的作用，这类型的企业很多。
企业建议：对这类处于不利格位的企业来说，销售与售前同步建设是首要任务，否则双链战斗力无法提升。靠关系型销售打单的企业，如果销售辞职，也会把关系带走，企业还是要从根本上打造双链运作体系来获得良性的发展。
个人建议：如果您是一个手头上有诸多硬关系的销售，那么恭喜您，这类型企业很合适您。如果您是一个售前，企业长期处于这种状态而没有改进的迹象，那么我建议您选择离开，去寻找更好的职业发展空间。
（5）P（强，强∩弱）类型的企业：
双链分析：该类型企业的销售战斗力处于强战斗力的状态，售前战斗力处于弱战斗力的状态，说明了企业对销售与售前的建设严重失衡，严重影响到了双链战斗力的发挥。
典型公司：这类型的企业是绝对的关系型销售的企业，他们认为拿单的核心因素在关系，普遍轻视售前的作用，这类型的企业也有很多。
企业建议：对这类处于不利格位的企业来说，销售与售前同步建设是首要任务，否则双链战斗力无法提升。靠关系型销售打单的企业，如果销售辞职，也会把关系带走，企业还是要从根本上打造双链运作体系来获得良性的发展。
个人建议：如果您是一个手头上有诸多硬关系的销售，那么恭喜您，这类型企业很合适您。如果您是一个售前，建议您立马选择离开，去寻找更好的职业发展空间。
二、中格位档次类型的企业分析
如前所述，中格位档次的格态一共有3个，分别是P（强，中∩中），P（强，中∩强），P（强，强∩中）。
（6）P（强，中∩中）类型的企业：
双链分析：该类型企业的销售战斗力与售前战斗力同时处于中等战斗力的状态，说明了销售开发与维护客户资源能力还不错，售前把握客户需求与行业趋势能力也可以，企业处于稳定发展的状态。
典型公司：这类型的公司主要包括有金主的创业型企业，利润不高的成熟型企业，中大型代理商、中大型集成商等。
企业建议：对这类处于较为有利格位的企业来说，当前的重要任务是继续完善双链运作体系建设，以增强双链战斗力，从而提升企业的竞争力。
个人建议：如果您喜欢追求稳定，这类型企业是个不错的选择。如果您需要更高阶的发展，也可以寻找更好的职业发展空间。
（7）P（强，中∩强）类型的企业：
双链分析：该类型企业的销售战斗力处于中等战斗力的状态，售前战斗力处于强战斗力的状态，说明了企业对销售与售前的建设没有同步，影响到了双链战斗力的发挥。
典型公司：这类型的公司一般都是那种对销售采取强管理方式的公司，但是公司所处的行业竞争十分激烈，导致销售人员更迭不断，影响到了销售体系的稳定性。
企业建议：对这类处于不利格位的企业来说，销售与售前同步建设才是首要任务，否则双链战斗力无法提升。
个人建议：如果您是一个销售，如果您想有所历练，这类型企业是个不错的选择。如果您是一个售前，销售建设长期滞后于售前建设的话，那么售前价值是无法发挥的，建议您寻找更好的职业发展空间。
（8）P（强，强∩中）类型的企业：
双链分析：该类型企业的销售战斗力处于强战斗力的状态，售前战斗力处于中等战斗力的状态，说明了企业对销售与售前的建设没有同步，影响到了双链战斗力的发挥。
典型公司：这类型的企业有着较为严重的“关系型销售”思维，他们认为拿单的核心因素在关系，而售前只是起个锦上添花的作用。这类型的企业也有很多，以利润不太好的成熟型企业为主。
企业建议：对这类处于不利格位的企业来说，销售与售前同步建设才是首要任务，否则双链战斗力无法提升。
个人建议：如果您是一个销售，如果您手头上有硬关系，这类型企业是个不错的选择。如果您是一个售前，可以在这类型企业历练经验，但是不建议在这种“歧视”售前的企业中做长期的发展。
三、强格位档次类型的企业分析
如前所述，强格位档次一共只有1个格态，也就是P（强，强∩强）。
（9）P（强，强∩强）类型的企业：
双链分析：该类型企业的销售战斗力与售前战斗力同时处于强战斗力的状态，说明了企业处于良性发展的阶段。
典型公司：这类型的公司基本上都是业界较为优秀的企业，如华为、华三、锐捷、深信服等之类的公司。
企业建议：继续保持这种状态就可以了。
个人建议：如果您比较认同您所就职企业的企业文化，您可以在这类型企业做长期发展。
标签：格位,售前,运作,类型,双链,企业,战斗力 来源： https://blog.51cto.com/14742102/2480397