作者 | 张戈 （公众号ID：TechECR）

有些“荒唐”的逻辑，确实存在；那些真正的成本，却没人愿意埋单。

系统集成商有能力证明，“故障并非来自产品”，但不能要求用户为此付费，即使因此产生的时间成本和人力成本显而易见；系统集成商也愿意为用户提供“保姆”式服务，但精致呵护的代价就是成本居高不下，在屡次摊薄后，收益甚至还不如硬件销售。

“渠道转型”冷暖自知

其实，系统集成商的生存状态并不算良好。全国7~8万家渠道商，但90%的企业服务能力趋同。对其而言年销售收入1亿元不是“小目标”，而是关乎有尊严生存的“贫困线”。当然，所谓“渠道转型”虽看似必然，但也犹豫不决。公认的“渠道转型”路径屈指可数：要么聚焦应用场景，实现从硬件销售，到行业解决方案销售的转型；要么沉淀基础能力，实现从销售产品，到销售服务的转型。

言归正传，上述“转型”过程皆需脱胎换骨，而通常借以单一产品或解决方案，也并不能帮助渠道商转型。当然，也有例外，如“云管理网络”。

该方案不仅是一系列技术和能力的集合，更足以改变渠道商的业务模式，实现其从产品分销、系统集成，到MSP（管理服务提供商）的转变。

其实，“云管理”并非舶来品，可以说是国人首先提出。2008年1月1日,×××下发“1号文”，首次提出“三网融合”概念，而此后衍生出一系列技术，“云管理”即是其一。顾名思义，“云管理”是依托云平台，实现有线、无线网络服务的统一发放和管理；实现网络服务的快速部署交付；实现网络架构的远程运维。

WLAN怎么了？

承接上述话题，“云管理”对渠道转型有何价值？此前被压抑的采购需求终于被释放；此前MSP莫名其妙产生的服务成本，也将被最大幅度压缩，甚至MSP将借此实现从运维服务，到运营服务的转型，实现基于应用场景的业务服务。

以WLAN市场为例，如果从802.11b标准正式发布算起，WLAN市场确实经历过近10年的“黄金年代”。而此后，用户对WLAN的认知达到顶峰，WLAN已经成为支撑企业用户办公的首选技术，而非有线网络，RJ45接口也一夜之间从笔记本电脑中消失。

当然，此后WLAN市场仍平稳发展，突出的变化是WLAN与行业应用场景深度融合，WLAN与物联网等新兴技术深度融合。但数据不会说谎，WLAN市场增长确实在被高度认知后遭遇瓶颈。根据IDC报告，2014~2018年，全球传统Wi-Fi年度增长率仅为5%，2018年前两个季度，增长率仅为2%。

为何如此？举例说明，国内某一流高校，一直“压制”无线校园网的扩容。其实理由很心酸，网络中心只有3人专职负责无线网络运维。如果AP数量从4000个，扩容到8000个，谁人维护，谁来回复10万在校学生的刻薄吐槽。

WLAN就是一架私人飞机

不仅是用户，系统集成商业对无线网络也是心有余悸。其实，企业级WLAN就是一架私人飞机。湾流G550，最受国内土豪欢迎的私人飞机，入手价格约3亿元。但这并不是全部，其在国内航线每晚停机费约1万元，此外一次出行还要支付航路费、起降费、油费、放行费等，此外飞机日常维修保养、机组人员薪资成本也是不菲的数字。

就某种意义而言，WLAN也是一架私人飞机。国外相关研究表明，在WLAN网络TCO（总拥有成本）中，设备采购成本仅占30%，换句话说，后期运维成本约占70%。在国内此比例稍低，但运维成本也已经超过50%。

说不清楚的成本

更关键的问题是，即使用户愿意为运维服务付费，但前提是服务需真正展示价值，而有些价值确实“说不清楚”。WLAN，被称为网络运维管理中的最后一块短板，路由器、交换机都可以舒适的躺在数据中心，只有无线设备风餐露宿。也就是说，WLAN经常受到外部因素干扰，以传统运维模式，MSP往返奔波的现场服务，成本已是居高不下，而且有些服务价值本就“说不清楚”。

其实，以无线为主营业务的集成商，都不太愿意宣扬物联网和5G的价值，两者都将使用开放的2.4GHz频段，该频段也将因为拥挤，而极不“干净”。由此，用户会投诉无线网络无法支付，访客用户认证超时，而且还有些干扰确实“飘忽”，或许只是因为一台正在测试的物联网设备；或许是因为邻居临时搭建的无线网桥，都可能影响网络正常使用。

上述问题，并非产品能力不足所致，也并非网络优化不合理，但MSP并不能因为证明了“故障并非来自产品”，就要求用户埋单。而且无线网络环境本就飘忽，即使服务工程师赶赴现场，干扰信号或许已经逃逸无踪，但时间成本、人力成本已经产生，用户更不会为此“说不清楚”的成本埋单。

下降和提升

解决以上问题，要么IT外包，购买驻场服务，要么可以尝试华为云管理网络解决方案。该解决方案的价值即在于此，“说不清楚”的成本将不再存在，MSP也不会因为往返奔波，摊薄服务收益。

借助华为云管理网络解决方案，MSP“向上”可深入企业场景，贴近行业应用，“向下”可数字孪生企业的所有网络设备，既大幅降低运维成本，又可提供运营服务，而此间“阶梯”，即是华为云管理网络解决方案。华为云管理网络帮助企业在云端实现网络规划、部署和运维，友好的界面让网络管理化繁为简，远程智能化运维不仅大幅降低成本，而且带来每时每刻的极致用户体验，并且开放的平台加速零售、商超、普教等行业的数字化应用，使能商业创新。

不仅如此，2019年3月21日-22日，华为中国生态伙伴大会2019上,华为云管理网络将有重磅发布,同时启动千家伙伴招募大会，云管理网络究竟能给渠道伙伴带来多少精彩?敬请期待。

【TechECR】关注科技企业生态体系建设，这里有思考、有观点；有点头咂嘴，也有会心一笑。创始人：张戈，曾任《商业伙伴》、《电脑商报》副总编，不码字，不写稿子、只输出有质感的文章。以生态合作为视角，研究IT产业18年，常年保持对ICT企业、IT方案商、IT渠道商保持高频度采访。同名专栏现已入驻各大主流媒体平台。合作联系：zg777zg@sina.com

目前已同步入驻：百家号、头条号、一点号、搜狐号、企鹅号等自媒体平台。

标签：服务,管理网络,WLAN,运维,MSP,华为,而生,成本
来源： https://blog.51cto.com/13642073/2359193