1、理性决策

理性决策满足四个标准。简单来说就是根据自身的所有条件和认知，能判断出所有结果和每个结果出现的概率，且不同的选择可以适应哪些不同的情况并产生什么样的后果。

1. 基于决策者目前的资产，包括金钱、生理状态、社会关系和感觉。
2. 基于选择可能的结果；
3. 当结果不确定时，可用概率论去评价结果的可能性；
4. 在与每一个选择的可能结果相联系的概率、价值和满意度约束下，理性的选择应具有适应性。

矛盾思维就是一种非理性思维，不能既对又错。所以在做决策的时候，一定要在自己有假设预判的情况下做出选择。

在工作汇报的时候或者自己人生重要抉择的时候，纠结就是一个典型的矛盾思维。换句话说就是，我们首先要明确自己的人生价值取向，然后对可能的决策路径及其后果进行精确的梳理，随后才能理性地进行决策。

举一个例子来说，当下很多职场人士经常在纠结的一个问题就是：

• 是否要离职创业？
• 什么时候离职创业？
• 如何判断自己是否具备创业的条件？

按照理性决策的思维模型，可以这么来分析这个问题。

首先，列出所有可能的决策路径，

1. 独立创建创业公司；
2. 作为早期公司合伙人加入创业公司；
3. 作为前期小合伙人加入初创公司；
4. 作为普通员工加入早期创业公司
5. 加入小公司作为技术负责人

然后，列出对应各个决策路径所需要的前置条件，例如，

1. 团队组织管理
2. 项目管理
3. 企业财务
4. 投融资决策
5. 总结概括及宣传能力
6. 人脉圈积累
7. 核心技术理解
8. 家庭可支配流动资产是否充足
9. ....

可以看到，不同的决策路径，对决策者目前的资产，包括金钱、生理状态、社会关系和感觉的要求是不同的。决策者这个时候要思考的问题就只有一个了：自己究竟想要什么？自己想要走哪条路？

这一系列步骤都完成后，决策就基本完成50%了，接下来就是实施步骤，如果能力已经满足，则直接实施，如果条件还不成熟，则需要针对性地进行补足。

 

2、决策过程

决策的过程，一般推荐决策树模型。
从理性角度看，沉没成本不应当影响我们未来的决策。
线性模型预测要好于临床专家，三个“假设性”原理可以解释：

• 数学原理：数学原理是指个体变量间的单调关系和单调（顺序的）交互作用都近似于线性模型。
• 自然原理：自然原理是指大多数交互作用都是单调的。
• 心理学原理：心理学原理是指人们很难同时注意到刺激或者情景中两个或者更多非可比的方面，常用的就是锚定-调整（比如先注意到一个线索测试分数，再看第二个GPA等等）

不论是随机的、系统的或者是自举引导式的模型，他们的预测力都普遍高于训练有素的专家。对如何选择的实用性建议：只有数字才是真实的，不管这些数字质量的好坏。——所以还是多用MECE来做决策，不要凭直觉。

 

3、锚定与调整效应

人们做判断的基本策略：锚定与调整，但后面调整时的基本偏差有“调整不足”或者“首因效应”。锚定策略的选择也会不一样，则会有“随机一致性”效应（给个随机数字，然后做出判断，判断受随机数字影响），即便非常专业的人士也会受到后者的影响。在谈判中，也可以设定锚定值范围，因为“要的越多，得到的越多”。

在做判断的时候，还会有“自我锚定”：也即人们倾向于从自己的角度推测他人；“今为古锚”：锚定和调整会严重影响我们的记忆，尽管这种记忆是一种“回忆”实际发生什么的内省过程，但它在很大程度上是以我们现有的信念和感受为“锚”的。——记忆是不可靠的。

在启发式判断中，人们会受到一系列的心理偏差的影响，例如：

• 记忆可得性
• 记忆中的偏差样本
• 记忆的抽样偏差
• 想象可得性
• 相似性思维（而非概率性思维）
• 代表性思维
• 比例规则所影响和主导。

要想逃离这种“被现成性所主导”，并思考那些经验中并不明显的事物和关系时，意志力和训练必不可少。——再次说明记忆不可靠。

基于解释的判断：人类都喜欢好的故事。想象力对我们的思维、情感和行动起着决定作用。如果一个故事的内部情节能够构建出良好的整体框架，如果它与我们熟悉的叙事图式比较匹配，那这个故事就容易使我们相信。导致高估主要因为：组合时间被因为锚定-调整的判断策略高估；想象力促使高估；在很多领域，当一些戏剧性的巧合发生，人们倾向于去关注、重复和记忆它们，致使可得性增加，从而导致人们放大和高估联合事件发生的概率。所以在司法情景中，越好的故事胜诉概率越大。在针对自身时，心理治疗中，在一定程度上，也是由心理学家和自身一起创造了一个生活故事。自传体记忆会受我们当前的态度、信念和情绪支配。人们倾向于认为“接下来一年中，因为加利福尼亚地震引发洪水而造成1000人溺死的概率”比“接下来一年中，加利福尼亚州有洪水而造成1000人溺死的概率”大，因为有因有果，更加具体的故事更有说服力，这就是合取概率谬误，但逻辑上，越是具体的事件发生的概率越小，但却通常被认为比范围更大、更抽象、更可能出现的事件发生的概率更大。

#后见之明#，关于抑郁的研究挑战了成年后的心理问题是由于童年的不幸经历造成的这一论断。受到情绪的影响，记忆会产生偏差，那些痛苦的成人更倾向于回忆童年的痛苦事件。并且，如果一个人相信当前的问题可以在童年找到根源，那么这一信念本身将会作为一个组织原则，更大程度的歪曲记忆。后见之明的偏差记忆强化了“三岁定终身”这一生命发展理论。——这非常重要，成年人的问题，不要把锅甩给原生家庭。

 

4、偶然与因果

世界是概率的或者随机的，而我们倾向于用因果关系将不同事物粘合在一起。

趋均数回归：成功和不成功的企业，最终都会走向平庸。我们不可避免的对回归效应视而不见，会带来一个明显的副作用：对解雇教练或CEO来获得成功的干预方式过度自信（表现太差，下次就不会表现这么差，所以并不一定是换人的原因，因为解雇一般是在表现最差的情况下发生的）。所以应对回归效应的理性方式，应该是比较预测值和实际值。

 

5、不确定性

自我施加的外部约束实际上更能增加自由度，因为它能使我们从一些可以预见的，讨厌的内部限制中解脱出来。

如果做判断时能够退一步做外部观察，并从整体分布和概率的角度来思考，即便这一思考只是定性的，也能使判断更为准确。若能基于系统收集的数据和概率论中的定量规律来思考，效果就会更好。所以在做一些判断时，最好可以穷尽所有的选择及其概率，并根据我们所需要的情景进行判断，也即使用决策树和概率树。贝叶斯定律举例：肇事车辆如目击者所言是绿色的概率有多大？用p（绿色/目击者说“绿色”）计算。

很多时候，仔细思考我们重视什么，最想规避哪种错误，就能提高决策水平。

 

6、对后果的评价：基本偏好

“好的事物会使人生腻而坏的事物会逐渐升级”

心理学证明实时判断中，评价性反应发生很快，通常在认知识别发生之前，甚至直接代替认知识别（我们的心有他自己的道理，而我们的理性对这种道理通常一无所知）。

情绪在决策中起着非常重要的作用。

价值曲线的边际报酬递减定律：不仅适用于感觉强度，也适用于金钱和财产对个人的效用（包括决策效用和体验效用），而且对价值函数来说，损失部分比收益部分更陡。相对于绝对数量，我们的感觉器官对变化或者数量差异更敏感，当我们对一种属性进行反应时，比如温度、亮度等，过去经验或者当前情景会使得我们寻找新的参照点（前面说的锚定-调整），根据新的参照点，可能就有不同的刺激结果，非感官的维度也一样，比如财富、健康和声望等。

此定律还造成这样一种情景：对负性结果来讲，任何赌博性选项都会相对没那么负性，用效用来衡量，都会比相应的确定选项更有价值。而对于正性结果来说，任何赌博性选项与的确定性选项相比，都会价值更低。

错误的预测自己在未来的行为，归因于“热冷共情差距”，也即人们不知道处于不同的情绪状态时，他们的感觉对他们自身的行为会有什么样的影响。评价过程的伴随情绪会让我们的评价出现难以预想的偏差，伴随情绪是在决策时体验到的情绪，它和决策本身毫无关系，既不涉及到决策效用，也不涉及到体验效用。所以，情绪不仅给决策者传递“好或者坏”的信息，他在一定程度上甚至可以“指挥”个体的行为。

 

7、从偏好到选择

选择太多的时候，消费者在进行比较的时候很费力，消耗了大量的认知资源，而且选择过程非常不愉快，所以他们干脆就不去选择。——在物质非常丰富的当代，给消费者的应该是减法而不是加法。

 

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