作者 | 张戈 （公众号ID：TechECR）

从2011年算起，华为进入企业市场已是第9年。确实，至今也很难定位华为的“性格”，他有时严肃，有时亲和；有时敏锐，有时也耐得住性子；他的技术平台有边界，他的生态投资没有边界。当然，华为还必然是家有格局、有视野的企业，这决定了其9年来的发展始终不错。

生态发展：9年诞生9个关键词

聚焦生态建设，可在9年间选取9个关键词：“聚集”、“被集成”、“阳光渠道”、“联合解决方案”、“行业拉通”、“缩减NA客户”、“平台+生态”、“1%理论”、“边界”。

上述9个关键词，就是一部华为的生态编年史。以时间维度，9个关键词代表了“渠道时代”、“合作伙伴时代”、“生态时代”等，华为企业业务的三个不同发展阶段；而从业务模式维度，也代表了华为从产品设备销售，到平台赋能的演变。当然，上述9个关键词也几乎均为华为首创，而且随后也均对中国的ICT产业，产生了深远的影响。

青铜时代：聚焦和被集成为基调

回溯华为初始进入企业市场时的两个场景。2011年，华为参加每年一度的央企CEO年会。当时与会的113家央企中，华为的客户只有四五家。看着友商眉飞色舞、热情投入，此时华为的主要变现只是打招呼、换名片，以求尽快从认识到认知。同样是在2011年，华为召开首届中国区渠道伙伴大会，参会渠道商不到四百家。其实，这些“伙伴”在合作的同时，也在考察华为进入企业市场的诚意和态度。

这就是华为企业业务起步阶段的状态。按照传统思路，华为可以依靠自身强大的营销能力，率先占领行业制高点，并在秀肌肉的同时，逐步聚拢渠道伙伴。此做法顺理成章，也是众多ICT厂商初入市场的惯用做法。

但华为没有秀肌肉，其做法更类似秀恩爱，提出了“被集成”和“聚焦”策略。此两者通常相伴出现，都是华为在商业模式上的选择。“聚焦”是指华为聚焦ICT基础设施，打消了渠道对华为越界开发应用方案的顾虑；而“被集成”则是变“主动”为“被动”，使合作伙伴不再担心华为的直销惯性。随着产业环境的变化，“被集成”和“聚焦”现在已被“平台+生态”和“边界”所取代，但以当时而论，“被集成”和“聚焦”都是华为最早被企业级渠道商认知的标签。而此后，也都成为ICT领域的通用名词，被产业广为借用。

同时，“阳光渠道”也是华为早期的标签之一。至今，谁也不能保证，100%的渠道商都喜欢华为，但华为没有迁就此前市场的“潜规则”。“阳光渠道”政策向合作伙伴传递一点信息，越是透明的有一说一，与华为的合作成本越低。也就是在此阶段，华为合作伙伴数量也从最初的不到400家，发展至2014年的4000家以上。

白银时代：跨越发展陷阱

“青铜时代”即是“渠道时代”，而承接此阶段则是“白银时代”，也可定义为“合作伙伴时代”。2011年，华为企业业务中国区销售收入为30多亿元，到2014年时增长到超过100亿元。这又是一个特殊的时期，即“百亿陷阱”。此前，ICT企业在中国的销售额突破100亿元后，均会遭遇瓶颈，以致停滞不前或倒退。而回顾此阶段的华为，则通过三方面变化，摆脱了业务发展的“百亿陷阱”。

首先，华为在2015年将重点关注的NA（命名客户）数量，从4000家调整缩减为2000家；2016年，NA数量又进一步从2000家下降到1000家。这看似是一次冒险，但华为通过缩减NA名单，换来了合作伙伴更大的市场空间，换来了华为企业业务的“以退为进”。

其次，华为在急行军中调整步伐，对内部组织架构进行“行业拉通”，强调行业顶层设计能力，强调在重大项目中，对合作伙伴的整体支撑能力。该策略在当时已经具有一定先进性，成为华为“平台”战略的早期模型。三年之后再次回顾，IT方案商在此期间，也陆续进行了类似的组织架构调整，而华为早以储备成熟了跨行业的支撑能力。

最后，还有更具标志性的变化。2015年，华为就已真正认知到ISV伙伴价值的企业，开始与ISV伙伴推进研发“联合解决方案”。通过这种模式，合作双方才能深入应用场景，提升生态解决方案的效率，降低用户的应用成本。当然，“联合解决方案”以及配套的“OpenLab 开放实验室”模式，此后也被业内广为复制。

黄金时代：有平台也有边界

可以说，“青铜时代”和“白银时代”为“黄金时代”奠定了基础，这也就是通常所说的“生态时代”。2017年，“生态”正式被确定为华为公司的核心策略，并在企业业务领域进一步衍生为“平台+生态”的双轮驱动。华为是最早认知“渠道”与“生态”区别的企业，“渠道”有中心、有上下游关系，而“生态”则去中心化，并肩为客户提供服务；“渠道”以产品销售为纽带，而“生态”则以能力互补为纽带。用户希望完成聚焦应用场景的数字化转型，而任何一家企业都不能依靠一己之力满足此诉求，华为唯有成为“黑土地”，才能聚合更多生态伙伴。

当然，生态的基础是平台，但不管华为的技术平台以何种形态出现，其依然坚守“边界”。不过，华为的“边界”并非一成不变，也在根据实际情况进行优化，调整的唯一准则就是降低合作伙伴进入生态的门槛，提升合作伙伴服务应用场景的效率，共同促进政企行业数字化转型。在此过程中，华为只希望获得数字化转型大蛋糕中的“1%”。因为从一家大公司，到一家伟大的公司，华为必须具有带动生态共同发展的产业思维。

当然，华为也有一类“平台”没有边界，“赋能平台”也是“生态时代”的核心标志之一。9年间，华为企业业务已成为中国ICT市场的领军企业，形成了成熟的ICT生态理念。以华为如今的体量和格局，就必须有符合其身份的判断和视野。举例说明，在ICT生态体系中的任何短板，都会影响整个生态体系提供服务的水平。在华为企业市场高歌猛进的同时，ICT人才供给错位就成为生态短板之一。基于此，华为每年都投入数亿元建设ICT人才生态。

如何提升伙伴能力？2016年，华为中国合作伙伴大学成立，在此基础上2018年建立华为生态伙伴大学。以大学为平台，一方面华为会投入自身资源，提升生态伙伴的综合能力，另一方面，华为也会通过“产-学-研”合作，为产业生态提供源源不断的优秀ICT人才。

同时，华为生态伙伴大学定位为中国数字化转型的人才引擎，而不仅是华为ICT生态的引擎。不必有“为他人作嫁衣裳”的疑虑，华为在提出“1%理论”时，其就已经超越“小生态”局限，就如《蜘蛛侠》中的经典台词，“能力越大，责任越大”。如果华为是一家只会算小账的企业，就一定不会发展到今天的规模。作为中国政企行业ICT市场的领导者，如果中国ICT人才生态体系更为健全，华为也将成为最大受益者。

“智能黄金时代”：进一步繁荣

上述9个关键词，基本描述了过去9年华为的生态编年史，也描述了中国ICT产业“青铜时代”、“白银时代”、“黄金时代”的基本特征。当然，“黄金时代”刚刚开始，也还将持续很长时间。2017年底，华为已经更新了企业愿景：华为立志将数字世界带入每个人、每个家庭、每个组织,构建万物互联的智能世界。

云计算、人工智能正在初步展现其产业价值，由此推动的企业数字化转型也刚刚开始，这也将带来ICT生态领域中的合作模式变迁。在“智能黄金时代”或“数字黄金时代”，无论是华为还是华为的生态合作伙伴，要适应外部变化，都需要自我进化，保持开放和持续变革，方能不断延续生态的“黄金时代”。

【TechECR】关注科技企业生态体系建设，这里有思考、有观点；有点头咂嘴，也有会心一笑。创始人：张戈，曾任《商业伙伴》、《电脑商报》副总编，不码字，不写稿子、只输出有质感的文章。以生态合作为视角，研究IT产业18年，常年保持对ICT企业、IT方案商、IT渠道商保持高频度采访。同名专栏现已入驻各大主流媒体平台。合作联系：zg777zg@sina.com

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标签：平台,合作伙伴,华为,编年史,企业,生态,ICT
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