作者 | 张戈 （公众号ID：TechECR）

“志之所趋，不可阻挡。我不想辜负这个时代。”

这是电视剧《大江大河》中，宋运辉说的一句话。浪潮也身处“大江大河”之中，也确实不想辜负这个时代，因为这个时代出现了云计算、大数据、人工智能；这个时代的创新更敏捷、制造更敏捷、交付更敏捷；还因为这个时代的“计算力就是生产力”，尤其是智慧计算正在驱动生产力。

浪潮的成绩单

正如“学霸”宋运辉，时至年底，浪潮信息晒出了一份在“大江大河”中的成绩单：2018年，蝉联中国服务器市场份额第一；蝉联中国互联网市场服务器份额第一；蝉联中国AI计算市场份额第一。此外，浪潮还是中国政务云市场份额第一； 中国存储市场增速第一；中国OpenStack市场增长率第一等。

当然，还有一项第一也已近在眼前，因为增长70%之后还是增长70%，浪潮希望成为中国企业级市场“渠道份额第一”的IT公司。2018年，浪潮信息渠道销售收入超过200亿元，增长超过70%。而2019年浪潮的渠道销售目标，依旧是增长70%，成为中国渠道销售份额第一。也就是说，浪潮将成为国内最大的依托伙伴销售的IT企业。

双模式驱动“智慧计算”

如何理解上述策略和目标？可将浪潮的布局放在更大的产业背景下分析。2017年浪潮发布“智慧计算”战略，其认为未来智慧计算的市场份额将快速增加，在2020年将达到2/3，在2025年有可能达到4/5。

浪潮是一家将“计算力就是生产力”发挥到极致的企业，通过行业技术改造，令“计算”这一古老的产业焕发青春，这就是浪潮的“大江大河”。由此，2017年浪潮发布专注于应用场景的M5系列服务器；2018年，浪潮进一步发布了符合天蝎标准的高密度服务器i48，以及AI服务器AGX-2、AGX-5等。

与此前策略对比，2016年浪潮发布的“计算+”战略是对未来数据中心的理解，而智慧计算则是对未来计算在社会生产生活中地位的理解。这意味着，浪潮对计算的理解已经超越了数据中心，更侧重于让计算方案更适合各类创新应用场景。

正是在此背景下，浪潮落地执行了JDM模式和“平台+生态”模式双轮驱动。JDM模式进一步提高了浪潮在互联网行业的市场份额，全球Super7互联网客户中，有4家是浪潮的稳定客户，2018年前三季度，浪潮多节点服务器销售额份额位居全球第一（Gartner），在中国互联网行业份额连续多年第一。

取消“中转”的“平行”体系

再分析“平台+生态”模式，此模式与合作伙伴也更为紧密相关。其实，从2018年开始，浪潮的渠道管理模式已经发生了一系列改变：向合作伙伴释放了半数以上的NA客户；全线产品向渠道伙伴开放；售前技术体系向渠道伙伴开放；所有渠道伙伴可通过商务系统直接向浪潮下单。

具体来看，2018年，浪潮已不再区分所谓“渠道产品”。此模式内部称为“全产品备货”，即从最低端的一路台式服务器，到炙手可热的AI服务器，以及Power小型机，全线产品均向渠道伙伴开放。也就是说，浪潮的分销渠道和行业渠道之间不再有清晰的界限，合作伙伴拥有更大的市场自主权。

此外，浪潮还形成两套平行的销售体系，并由统一的后台资源进行支撑。售前技术体系向渠道伙伴开放，其中既包括浪潮原厂售前技术工程师，也包括渠道伙伴认证技术工程师，而所有售前资源不必再通过相关行业销售经理“中转”申请。同时，所有渠道伙伴也可通过商务系统直接向浪潮下单，不用“绕道”浪潮，申请“项目授权单”。

在此基础上，2019年浪潮还将进一步优化，推出透明供应链管理系统。凡通过相关技术认证的合作伙伴，可以根据项目实际需求，自主定义“整机+部件”的DIY产品组合，并形成标准的配置清单。

渠道伙伴自主定义“整机+部件”的产品组合，可理解为“迷你版”的JDM模式，伙伴销售的可以是“豆汁+焦圈”，也可以说“豆汁+烧饼”。既然企业客户不会有统一的口味，产品组合就应该有不同搭配。“此前50%以上的订单会根据实际需求变化，随时更改标准配置。浪潮将所有后台体系进行前移，并与合作伙伴无缝对接，可及时应对需求变化。”浪潮集团渠道管理部总经理王峰说。

多维度的AI生态圈

上述即是2018年，浪潮渠道管理的基本思路，此渠道思路以及产品战略，支撑了浪潮信息渠道销售收入超过200亿元，增长率超过70%。而2019年的渠道销售目标仍是增长70%，成为中国渠道销售份额第一的企业级IT公司。

“关键即在AI生态体系的成熟。”王峰说。2018年初，浪潮推出AI业务独立品牌TensorServer，并实施了促进AI生态发展的“T计划”。该计划包括软硬件平台创新、框架优化、应用拓展和加速等内容。

由此产品和平台的技术布局可见，浪潮的人工智能生态体系也体现了“大江大河”的大生态概念。目前，浪潮拥有业内最齐全的AI基础架构产品线，涵盖GPU/MIC/FPGA等所有计算技术。基于此，浪潮人工智能生态体系主要包括五类生态伙伴。

浪潮服务器在中国互联网领域的市场份额达到47.8%，其与阿里巴巴、百度、腾讯建立了长期稳定的合作关系，互联网企业即是浪潮人工智能生态的第一类伙伴。不久之前，浪潮与百度联合发布了目前业内性能最强的AI计算平台X-MAN3.0，每秒可进行2000万亿次深度神经网络运算。

同时，海康威视、大华等企业视频监控企业，也是浪潮人工智能生态中的重要一环，每年中国公共安全市场容量均在2000亿元以上，其中就包括近百亿元的服务器、存储产品的采购。与该类生态伙伴紧密关联的则是人工智能“独角兽”企业，例如商汤、旷视、云从等公司，中国人工智能独角兽50强，100%都在使用浪潮的产品。

上述三类合作伙伴，都不在传统生态体系之中，也显示了浪潮人工智能生态的大格局。而除此之外，则是行业IT方案商和ISV，以及系统集成商和IT分销商。“而浪潮也将通过一系列政策优化，促使此五类伙伴形成更紧密的合作，形成成熟的人工智能生态，满足不同细分市场的需求。”王峰说。

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